網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)經(jīng)營策略,支付公司老司機(jī)教你線下聚合營銷體系如何建設(shè)的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)經(jīng)營策略的問題，今天pos機(jī)之家(www.rcqwhg.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來看下吧!
本文目錄一覽：
pos機(jī)經(jīng)營策略
一、主題分享
大家好，我目前就職某三方支付公司，參與線下支付項(xiàng)目，前期技術(shù)，后期產(chǎn)品，營銷體系搭建之前主要做了從0到1，后面基于公司層面資源整合開始做從1到N以及探索差異化的事情，所以介于經(jīng)驗(yàn)限制今天分享內(nèi)容細(xì)粒度有點(diǎn)粗，請(qǐng)包涵~
今天分享的主題：從產(chǎn)品視角還原《線下聚合營銷體系建設(shè)》過程, 目錄:
項(xiàng)目背景
產(chǎn)品架構(gòu)
行業(yè)思考與總結(jié)
1. 項(xiàng)目背景
1.1 行業(yè)背景
線下零售實(shí)體業(yè)態(tài)較多，主要業(yè)態(tài)有餐飲、快消、麗人、娛樂，目前階段商家收銀基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)非常成熟，營銷能力較為薄弱，主要原因是:
營銷意識(shí)和使用工具能力有限（需要很強(qiáng)落地培訓(xùn)執(zhí)行）；
數(shù)據(jù)孤島（尤其連鎖門店級(jí)別以上商家，存在多套IT系統(tǒng)，ERP、CRM、收銀、支付插件，多個(gè)供應(yīng)商需要協(xié)調(diào)打通）;
但我們認(rèn)為營銷工具對(duì)于線下零售商家一定是強(qiáng)需求，互聯(lián)網(wǎng)因?yàn)榫€上流量紅利消失，整體往線下走。從人的生活軌跡來看，人只要活著就要出門，只要出門就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)，所以線下業(yè)態(tài)自帶交易場景和流量，但線下生意總會(huì)受到淡旺季、新店開張、同業(yè)競爭、單品上新因素影響營業(yè)額，營銷工具針對(duì)這些因素和場景幫助商家拉動(dòng)會(huì)員消費(fèi)，利用支付入口和CRM工具留存會(huì)員，最終的目的是希望讓門店更“懂”顧客。
1.2 項(xiàng)目背景
線下聚合指的是基于掃碼類移動(dòng)支付產(chǎn)品，應(yīng)用于線下顧客到店消費(fèi)，商家收款場景，常見的收銀終端產(chǎn)品如碼牌、支付插件、固定/手持設(shè)備都是基于線下聚合支付系統(tǒng)開發(fā)運(yùn)營，我司啟動(dòng)該項(xiàng)目有幾個(gè)階段
階段1 2015-09，商家APP提供主掃、被掃，以及基于頁面喚起的碼牌產(chǎn)品；
階段2 2016-06，基于被掃設(shè)備（固定盒子/掃碼槍）為主的收銀終端產(chǎn)品；
階段3 2017-01，基于支付體系之上做行業(yè)解決方案和營銷體系產(chǎn)品；
本次主要分享基于已有的線下聚合支付搭建的會(huì)員營銷體系相關(guān)內(nèi)容。
2. 產(chǎn)品架構(gòu)
1 功能定義
1.1 營銷體系具備的核心能力
1.2 功能使用路徑和信息流向
1.3 C端我的卡包
看看會(huì)員卡長啥樣，樣式后臺(tái)都可以自定義
1.4 B端商家后臺(tái)發(fā)卡管理
2 終端介紹
運(yùn)營后臺(tái)：管理與配置、數(shù)據(jù)監(jiān)控
商家后臺(tái)：活動(dòng)管理、發(fā)卡管理、效果分析、數(shù)據(jù)報(bào)表、財(cái)務(wù)對(duì)賬
商家PC客戶端：支付入口、核銷入口、出示會(huì)員卡（查詢、積分、充值）
商家小程序：支付入口、核銷入口
C端微信公眾號(hào)/原生卡包：電子會(huì)員卡、我的券包、儲(chǔ)值充值和消費(fèi)、積分和積分兌換
（規(guī)劃中）C端門店小程序：LBS屬性、領(lǐng)券領(lǐng)卡入口、出示會(huì)員卡
3 效果分析
1. 主要效果評(píng)估指標(biāo)
優(yōu)惠券：發(fā)行量、領(lǐng)取量、核銷率、曝光率、拉動(dòng)消費(fèi)
會(huì)員卡：發(fā)卡量、領(lǐng)卡量、可用積分/兌換匯總、儲(chǔ)值充值/消費(fèi)匯總
會(huì)員：最近活躍時(shí)間（消費(fèi)、核券等，新客、老客、潛在流失）、虛擬資產(chǎn)匯總/等級(jí)劃分
（某真實(shí)商家投放預(yù)先支付的券活動(dòng)，指標(biāo)數(shù)據(jù)）
2. 數(shù)據(jù)匯總
（幾個(gè)關(guān)鍵維度的數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)）
如截圖，當(dāng)時(shí)協(xié)助商家，做了個(gè)核銷用戶排行（前十名）送獎(jiǎng)品的活動(dòng)，通過公眾號(hào)軟文推廣，刺激用戶多參與活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)……前段時(shí)間注意到OFO小黃車推出一個(gè)騎行積累能量值，分組排行前十名贏取抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，都是一樣的原理。
4 產(chǎn)品理念
4.1 會(huì)員忠誠度管理
這個(gè)概念從我個(gè)人的第一次認(rèn)知是了解到美國的Fivestars，國內(nèi)情況會(huì)更加復(fù)雜，如商家數(shù)據(jù)孤島問題、運(yùn)營培訓(xùn)難落地問題等，但消費(fèi)升級(jí)趨勢，顧客除了內(nèi)容外，更關(guān)心到店環(huán)境、服務(wù)體驗(yàn)，我們利用營銷活動(dòng)積累的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)商家下次的活動(dòng)拉動(dòng)，讓商家更懂顧客
（此處舉個(gè)正在推進(jìn)的項(xiàng)目案例，某知名連鎖超市使用我司開發(fā)支付插件，每筆訂單準(zhǔn)確抓取小票中的商品SKU（已投產(chǎn)），顧客只需要出示會(huì)員卡積分，系統(tǒng)則關(guān)聯(lián)商品、會(huì)員、交易信息，標(biāo)記用戶喜好，然后為超市/品牌供應(yīng)商二次定向推送特定商品優(yōu)惠，激活會(huì)員和拉動(dòng)消費(fèi)） 。
4.2 流量沉淀
在14年爆發(fā)的O2O以及千團(tuán)大戰(zhàn)，本質(zhì)上是線上流量平臺(tái)為線下商家導(dǎo)流，目前流量已成為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品可供采購（如朋友圈廣告），商家需要流量沉淀，而傳統(tǒng)發(fā)卡產(chǎn)品缺乏支付入口和利用微信生態(tài)的社交轉(zhuǎn)化能力。
4.3 ToB的靈活定制
移動(dòng)支付市場現(xiàn)狀是寡頭壟斷支付基礎(chǔ)設(shè)施，數(shù)萬服務(wù)商混戰(zhàn)，拼費(fèi)率，切商戶，如何盈利以及差異化是行業(yè)共同難題，就眼前來說，我們希望產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)模板化、定制化的能力更強(qiáng)，例如會(huì)員中心可提供多套模板，儲(chǔ)值入口既可以C發(fā)起也可以B發(fā)起、為頭部商家定制滿足個(gè)性化需求等。
3.行業(yè)思考與總結(jié)
3.1 營銷的難點(diǎn)
商家側(cè): 有限的營銷開支
用戶測: 有限的耐受力，不希望被過多打擾，樂意簡單實(shí)在的優(yōu)惠
營銷本身存在的矛盾在產(chǎn)品規(guī)劃中需要很多權(quán)衡取舍以及運(yùn)營中的數(shù)據(jù)指標(biāo)分析
3.2 未來的幾個(gè)趨勢
消費(fèi)升級(jí)，門店升級(jí)
支付方式變得自助和無感
商家更懂顧客
商家更懂顧客，體現(xiàn)在不僅僅是通過商品、交易、會(huì)員數(shù)據(jù)打通，某些大數(shù)據(jù)公司也幫助線下零售商家，通過傳感器捕獲顧客到店后的“一舉一動(dòng)”，選品信息結(jié)合支付數(shù)據(jù)綜合分析建模，輸出用戶行為特征以及生命周期管理，商家不僅可以推送顧客潛在感興趣的商品優(yōu)惠，同時(shí)反向優(yōu)化自己的選品采購、貨架擺放，這個(gè)是超出支付之外的價(jià)值。
目前我們做的還只是“用戶增長”的初級(jí)版本，后續(xù)希望借助幾個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目合作，以及填補(bǔ)數(shù)據(jù)建模，深層次的營銷方法論，提煉好了希望還有機(jī)會(huì)再與大家分享更高級(jí)的內(nèi)容，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)整體在往線下走，線下存在自然流量和交易場景，營銷將會(huì)扮演更多的角色。
謝謝大家，以上是今天分享的內(nèi)容，感謝聆聽，感興趣的朋友歡迎交流。
這篇文章算是一個(gè)基礎(chǔ)營銷體系搭建的入門指南吧，后續(xù)待幾個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)，以及系統(tǒng)性學(xué)習(xí)下數(shù)據(jù)建模，深度的營銷方法論，再繼續(xù)分享~ 我的郵箱：kunyu.liu@qq.com（歡迎交流）
二、Q&A
Q1-1：會(huì)員體系這塊怎么建立的呢？
A1：1：關(guān)于賬戶，其實(shí)最初我只基于購物中心需求設(shè)計(jì)了卡券系統(tǒng)，后來發(fā)現(xiàn)電子會(huì)員卡也可以做，那后面規(guī)劃的思路就是B端商家通過發(fā)券（領(lǐng)券的門檻必須手機(jī)號(hào)）、發(fā)卡（門檻也是手機(jī)號(hào)），兩者都會(huì)沉淀下來C端用戶賬戶信息，當(dāng)然也包括微信本身的openID、頭像、性別等
2：會(huì)員成長體系，我之前沒做但是現(xiàn)在大概有規(guī)劃，設(shè)定要給成長值，可以是積分直接標(biāo)記成長值規(guī)則，也可以是用券、儲(chǔ)值的使用程度數(shù)據(jù)來綜合標(biāo)記，然后讓商家自己設(shè)定例如會(huì)員卡等級(jí)（普通、黃金、鉆石、黑金），以及對(duì)等的專屬福利；
Q1-2：嗯，這塊目前對(duì)接了哪些第三方產(chǎn)品或接口呢？
A1：你指的是實(shí)現(xiàn)哪方面的需求？我們自身就是支付公司，通道是對(duì)接自己。其他倒是沒有其他用到三方服務(wù)。我貌似應(yīng)該是賣我的核銷API，對(duì)外輸出呢。
Q1-3：嗯明白了，那第三方產(chǎn)品不存在了，第三方支付營銷這塊有對(duì)接？比如微信卡券
A1：哦對(duì)。這塊是有，主要是微信原生卡包，微信的卡包大概17年年末左右做了一次調(diào)整，對(duì)券、卡包、微信禮品卡，整合，小程序載體。
是這樣的關(guān)系，像我們的話，首先強(qiáng)調(diào)的還是自己發(fā)行卡，所以先激活H5會(huì)員卡，微信原生卡包可以當(dāng)作一個(gè)純的入口特性，這個(gè)入口更淺，顧客不必先去找公眾號(hào)，基于小程序的入口也是一樣，入口更淺一些，但眼前小程序的使用習(xí)慣還差點(diǎn)意思。永輝超市、物美超市、肯德基、麥當(dāng)勞，他們的小程序入口的會(huì)員營銷，做得挺好的。
微信官方還在推廣【微信社交禮品卡】，其實(shí)就是單用途預(yù)付卡，把送禮搬到線上，目前看很多頭部零售客戶都已經(jīng)入住了，背后也是很多支付服務(wù)商在對(duì)接API，然后自己打包成標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，找商家談合作入住，并不是微信直接對(duì)接商家的。我司也有另一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在做單用途預(yù)付卡產(chǎn)品和業(yè)務(wù), 介紹幾個(gè)卡種：
會(huì)員卡：會(huì)員身份識(shí)別作用，但會(huì)員卡儲(chǔ)值功能，就是支付手段，等同于預(yù)付卡；
預(yù)付卡：作為支付手段，預(yù)先購買，事后一次或多次消費(fèi)使用，可以線上核銷也可以到店（出示/刷卡）消費(fèi)，有實(shí)體卡也有電子卡；分為多用途預(yù)付卡和單用途預(yù)付卡。
多用途預(yù)付卡：和單用途相比，就是跨法人結(jié)算，存在資金的中間停留，需要牌照，央行監(jiān)管，牌照又分為區(qū)域型、全國型；
單用途預(yù)付卡：不能跨法人結(jié)算，開卡企業(yè)需滿足某些條件后并要向有關(guān)機(jī)關(guān)報(bào)備，具體信息可參考中華人民共和國商務(wù)部令2012年第9號(hào) 《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法（試行）》；
Q2：一直覺得這種線上領(lǐng)取卡券到核銷之間的轉(zhuǎn)換率比較低，在這塊有哪些措施可以提高轉(zhuǎn)化率？
A1：行業(yè)一般認(rèn)為30%都是非常高的核銷率了。
那么我也會(huì)問嘛，為啥核銷率低？ 結(jié)合場景，顧客領(lǐng)完券忘記了、領(lǐng)券當(dāng)時(shí)隨手一點(diǎn)無所謂（支付寶支付結(jié)果頁口碑券很多都是這樣）、過幾天對(duì)券以及商家沒興趣到店消費(fèi)了……
所以我個(gè)人認(rèn)為，首先影響因子是發(fā)券方的內(nèi)容和服務(wù)（內(nèi)容本身的吸引力決定了很大程度）；其次是發(fā)券、核銷使用的流暢度，以及優(yōu)惠本身的力度（比如明明是寫的是現(xiàn)金紅包，打開一看是代金券，明明可以自動(dòng)核銷，還要下次去，單獨(dú)核銷）
重慶我們有個(gè)商家，本身內(nèi)容不錯(cuò)，有口碑，然后發(fā)秒殺券（我自己起的名字，其實(shí)是需要預(yù)先支付買券的形式），核銷率截圖你們能看到，是超過50%的，畢竟顧客花費(fèi)了成本的，也是一個(gè)參考吧
Q3-1：你們的推廣渠道有那些？預(yù)付卡應(yīng)該是線下商家重點(diǎn)關(guān)注的，客戶充值的金額，商家有權(quán)處理嗎？
A1：問題1：線下支付行業(yè)，不算是推廣，都是靠發(fā)展當(dāng)?shù)氐那?，子公司等渠道網(wǎng)絡(luò)，你說的推廣估計(jì)指的是線上廣告投放，流量等等；問題2：像單用途預(yù)付卡的范疇，就是正常t1結(jié)算給他就好了，作為支付手段。
Q3-2：定價(jià)策略和盈利點(diǎn)，也就是說，是商戶收到了客戶預(yù)存金額，可以自行處理？后續(xù)核銷更像是消費(fèi)金幣或積分
A1：不存在所謂自行處理，預(yù)付卡本質(zhì)上就是顧客提前支付，商家提前回籠資金。
Q4-1：你們的產(chǎn)品，需要為客戶私有化部署嗎？還是基于SaaS的？
A1：其實(shí)我分享的內(nèi)容也是圍繞產(chǎn)品形態(tài)的嘛~關(guān)于盈利，之前我們會(huì)例如單店收取幾K的SAAS服務(wù)費(fèi)（按年），今年，打算免費(fèi)推廣，營銷本身的產(chǎn)品很難盈利，但可以增加商家的粘性。因?yàn)楫吘刮业亩ㄎ贿€是輕型SCRM產(chǎn)品，并不是重模式。我們的聚合支付系統(tǒng)，支持私有化部署，16年的時(shí)候，也做過一個(gè)case
我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)整體上基本分為兩條線了
1、流量的生意
2、服務(wù)的生意
如果定位是toB服務(wù)，那么盈利方式就限定在收取服務(wù)費(fèi)上，例如先去卡位，然后開發(fā)高級(jí)服務(wù)收費(fèi)，ping++、有贊都是玩這個(gè)套路，那我們除此之外，還會(huì)接觸某些大客戶定制化服務(wù)單獨(dú)收費(fèi)
Q4-2：如果是SaaS的話，客戶預(yù)充值，收款人是你們平臺(tái)，然后再二次清算給商戶，是這樣的對(duì)嗎？
A1：【略】
Q4-3：如果免費(fèi)推廣了，靠什么盈利呢？提升流水分潤嗎？
A1：免費(fèi)推廣的潛臺(tái)詞就是，不靠這個(gè)東西收費(fèi)，或者暫時(shí)先就是燒錢，不收費(fèi)。這就跟互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏感，競爭對(duì)手情況綜合因素判斷
Q4-4：如果免費(fèi)推廣了，靠什么盈利呢？提升流水分潤嗎？
A1：免費(fèi)推廣的潛臺(tái)詞就是，不靠這個(gè)東西收費(fèi)，或者暫時(shí)先就是燒錢，不收費(fèi)。這就跟互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏感，競爭對(duì)手情況綜合因素判斷
Q4-5：免的是服務(wù)費(fèi)，但分潤肯定跑不掉啊。做不到零費(fèi)率吧？
A1：線下支付目前沒有一家是盈利的。通道返傭有一部分收入
然后是 第一類：貼碼產(chǎn)品支付結(jié)果頁引導(dǎo)關(guān)注平臺(tái)的公眾號(hào)，然后導(dǎo)流廣告和電商分銷盈利（收錢吧、錢方、多啦寶、樂惠）；第二類：toB服務(wù)收費(fèi)；
線下水很深，更多還是要靠BD能力和運(yùn)營培訓(xùn)體系。產(chǎn)品技術(shù)是第二位的。也許像今年的微信大會(huì)，以及重慶的互聯(lián)網(wǎng)+大會(huì)，未來可能更多是新技術(shù)的線下商家賦能，刷臉支付、生物識(shí)別，大數(shù)據(jù)建模分析，感覺現(xiàn)在技術(shù)的迭代越來越快，生活的便利性也在加速。
其實(shí)是B帶C的模式，我們引導(dǎo)商家去推廣，方式有店面海報(bào)、公眾號(hào)軟文、我們代為購買流量給他導(dǎo)流（但可以直接結(jié)合我的CRM把用戶沉淀下來）
這里的B帶C指的其實(shí)是，B端商家免費(fèi)使用我的CRM工具，C端又可以享受一些優(yōu)惠（積分運(yùn)營、卡儲(chǔ)值的贈(zèng)送金額、會(huì)員其他權(quán)益等） 商家為什么選擇你？
1. 我占了支付入口，支付和營銷是一體的；
2. SCRM工具相比傳統(tǒng)軟件，充分利用了微信生態(tài)的社交化和流量；
Q5：用戶免費(fèi)使用工具，為你們輸送流量，但我接觸下來，有一定實(shí)力的商戶比較排斥這種流量給第三方的模式吧，所以我才問是否提供私有化部署？
A1：私有化部署一般都是大型集團(tuán)客戶，其他的不具備運(yùn)營系統(tǒng)的能力。
Q6：營銷大多是站在通用層面吧？像有贊已經(jīng)對(duì)細(xì)分行業(yè)做出一些解訣方案，營銷工具作為通用層面支持
A1：有贊，他本質(zhì)解決什么問題？其實(shí)是幫助商家做線上電商平臺(tái)，只是近幾年注意到線下爆發(fā)，開始做門店服務(wù)，那么問題來了，微盟已經(jīng)做的那么大了，別人還咋做
Q7-1：剛才提到的代商戶購買流量，都是那些渠道適合這種線下推廣
A1：代商戶購買流量，場景是我們的BD人員，代線下實(shí)體零售的商家，或者超市那種品牌供應(yīng)商比如康師傅、聯(lián)合利華之類，購買線上他們不太了解的廣告資源，例如朋友圈廣告。因?yàn)榭梢越Y(jié)合我們的電子券，直接把流量沉淀下來（顧客領(lǐng)券時(shí)候會(huì)搜集他的手機(jī)號(hào)，插入一條會(huì)員記錄到我的系統(tǒng)）
Q7-2：這部分代購流量是否可以成為盈利方向？
A1：當(dāng)然，不可以。這種東西就是BD的小手段而存在。一個(gè)產(chǎn)品如果能解決用戶價(jià)值，就有生命力，如果能形成護(hù)城河，說明你具有長期或者不可代替的價(jià)值，盈利也許就是早晚的事。
Q8：智能POS現(xiàn)在也在做會(huì)員營銷？線下引流到線上？？
A1：智能POS，你可以把它當(dāng)作一個(gè)終端入口，之一。他的內(nèi)容還是軟件嘛，而且一般都是android系統(tǒng)，國內(nèi)做的好的主要是商米、旺POS，他們硬件銷售壓的很低，也是燒錢占市場的階段。
也許，小程序?qū)χ悄躊OS，一定程度就是一個(gè)打擊。我今天中午特意去呷脯體驗(yàn)（我司跟他們也有支付上的合作），他們是分散式收銀，他的服務(wù)員就是用手機(jī)APP，電子菜單+收銀臺(tái)（支付+營銷，例如生日券的自動(dòng)核銷），我覺得效率很高，打票都可以無限打?。ㄊ浙y臺(tái)端打印，服務(wù)員再遞過去），而小程序更輕，維護(hù)成本更低。
來源丨鳳凰牌老熊-支付產(chǎn)品架構(gòu)群
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