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1、拉卡拉pos機(jī)代理機(jī)構(gòu)

拉卡拉pos機(jī)代理機(jī)構(gòu)

作者 | 克虜伯

出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

4月25日，創(chuàng)辦14年的拉卡拉公司終于在深交所敲鐘上市，完成了創(chuàng)始人孫陶然口中的“成人禮”，同時(shí)拉卡拉也成為了A股首家第三方支付公司，上市當(dāng)日收盤市值為191.68億元。

在拉卡拉的股東名單中，聯(lián)想是第一大股東，上市后持股比例為28.24%，孫陶然是第二大股東，持股比例為6.91%，小米創(chuàng)始人雷軍也是拉卡拉的天使投資人，持股比例在1%左右，未進(jìn)入前10大股東。

拉卡拉的上市，為孫陶然增添了13億元的身家，不過這對于在24年里有6次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，早就實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的孫陶然來說，也只是錦上添花了。

孫陶然過往的創(chuàng)業(yè)故事，要比拉卡拉的成功上市，更值得我們關(guān)注和學(xué)習(xí)。

公職、戶口、住房、待遇、薪酬，所有這些東西都不應(yīng)該是影響我選擇的因素，我想干什么就干什么。如果你在乎這些東西，他們就會(huì)像鏈條一樣拴住你，人應(yīng)該學(xué)會(huì)自己控制自己。

王健林有句名言叫“清華北大不如膽子大”，孫陶然占了其二。

1991年，孫陶然從北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理系畢業(yè)，當(dāng)時(shí)的大學(xué)畢業(yè)生還包分配，他被分配到了老家吉林長春的一家建筑公司，不過孫陶然卻沒有選擇留下，他去單位報(bào)到的第一天就去辦理了停薪留職，然后回到北京成為了一名北漂。

一邊是穩(wěn)定安逸的鐵飯碗，一邊是沒工作、沒戶口、沒保障的漂泊生活，孫陶然卻大膽的選擇了后者。

這種大膽的選擇，在他后來的工作和創(chuàng)業(yè)過程中，也出現(xiàn)了很多次。

他在北京加盟了民政部下屬的四達(dá)集團(tuán)，拿著每月200元的工資。通過自身的努力，孫陶然在半年內(nèi)就升任了常務(wù)副總，并在3年后的1994年出任四達(dá)廣告公司的總經(jīng)理。

此時(shí)孫陶然的另一次機(jī)會(huì)也悄然而至，北京青年報(bào)預(yù)備創(chuàng)立電腦?？?，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)的孫陶然決心要承包這個(gè)全新的刊物，開啟自己的創(chuàng)業(yè)之路。

不過孫陶然每年需要向北京青年報(bào)繳納428萬元的買斷費(fèi)，1995年第一季度就需要繳納107萬元，當(dāng)時(shí)四大廣告的現(xiàn)金卻只有區(qū)區(qū)3萬元，孫陶然面臨著大丈夫難為無米之炊的尷尬。

困境之下他從四大集團(tuán)貸款60萬，并從員工手中集資了40多萬，身背著百萬元的債務(wù)創(chuàng)刊了《北京青年報(bào)·電腦時(shí)代周刊》。

那是一個(gè)風(fēng)云際會(huì)的年代，同一年馬云從杭州電子工業(yè)學(xué)院辭職，湊了2萬塊錢創(chuàng)辦了中國黃頁；馬化騰出資5萬元在家里拉了4條電話線和8臺電腦，成為了惠多網(wǎng)深圳站站長，網(wǎng)站名為Ponysoft；雷軍加盟金山3年后，也在這一年推出了類似Office辦公軟件的盤古組件，嘗試與微軟對決（不過這次對決后來以盤古組件失利告終）……

另外，聯(lián)想也是在這一年結(jié)束了“柳倪之爭”，推出了第一臺“中國品牌”的筆記本電腦——聯(lián)想昭陽S5100。

而孫陶然則以首席記者的身份，開啟了一系列的大佬訪談，既是對IT產(chǎn)業(yè)的精英報(bào)道，又是一次人脈的收集。當(dāng)時(shí)他因?yàn)椴稍L聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志而深受柳的賞識；他與雷軍的相識也是在《電腦時(shí)代周刊》舉辦的一次電腦產(chǎn)業(yè)研討會(huì)上，年齡同歲的兩人一見如故。

但有了行業(yè)大佬的人脈并不等于財(cái)源廣進(jìn)，《電腦時(shí)代周刊》曾經(jīng)在創(chuàng)刊后的前半年里沒有多少廣告收入，眼看著投入的百萬巨資要打水漂，孫陶然又做出了一個(gè)大膽的選擇——將公司僅剩的十幾萬元拿出來，邀請客戶去北京周邊的度假村搞聯(lián)歡，明面上是行業(yè)研討會(huì)，其實(shí)也有銷售報(bào)紙廣告的目的。

這一冒險(xiǎn)之舉最終還是收到了奇效，1995年后半年他們接到了不少客戶的訂單，并在當(dāng)年賺到了一兩百萬。

第二年起，他們的營收就達(dá)到了千萬元級別，而此時(shí)孫陶然才剛剛27歲。

創(chuàng)業(yè)是和平時(shí)期最絢麗的一種生活方式。

孫陶然曾在北大上學(xué)是就曾設(shè)想過兩條路讓自己選擇：一條路是像拉碾子的驢一樣繞著轉(zhuǎn)圈，重復(fù)40年，便能成功；另一條路是想做任何事情就去做，但40年后可能還是普通人。

他一開始就堅(jiān)定的選了第二條路。在賺的第一桶金后，他也開啟了連續(xù)創(chuàng)業(yè)之路。

從1996年到2001年，孫陶然除了在四達(dá)集團(tuán)任職之外，還參與了4家公司的投資和創(chuàng)辦，可以說是個(gè)名副其實(shí)的斜杠青年。

1996年，他的北大同學(xué)趙文權(quán)也在四達(dá)集團(tuán)做公關(guān)，兩人是同級不同系，但彼此非常要好，畢業(yè)后還曾經(jīng)在北京五道口的平房里一起住過一段時(shí)間。

趙文權(quán)找到孫陶然，想要?jiǎng)?chuàng)辦一家公關(guān)公司，當(dāng)時(shí)孫陶然也在考慮自己這邊與北京青年報(bào)的合作協(xié)議到期后，該如何繼續(xù)賺錢，于是兩人一拍即合。

之后孫陶然又拉上了之前服務(wù)過的客戶——聯(lián)想公司總裁辦前主任許志平；長城電腦市場部前總經(jīng)理陳良華；以及用友軟件早期員工、連邦軟件總裁吳鐵。1996年8月，5個(gè)人在北大南門外的中成大廈內(nèi)每人湊了5萬元，每人占股20%，成立了公關(guān)公司藍(lán)色光標(biāo)。

這樣的股權(quán)架構(gòu)，按常理是很容易鬧分家的，不過好在他們5人彼此熟識，且除吳鐵外的其余4人都是北大畢業(yè)，關(guān)系非常穩(wěn)定。

2010年，創(chuàng)立14年的藍(lán)色光標(biāo)在國內(nèi)成功上市，成為了國內(nèi)公關(guān)第一股，最初孫陶然等5人的5萬元投資，也變成了近4億元的財(cái)富。

創(chuàng)辦藍(lán)色光標(biāo)之后的孫陶然，并沒有過多的參與公司的管理，他和另外3位合伙人將公司的管理“甩手”給了趙文權(quán)，自己則是繼續(xù)折騰其他項(xiàng)目。

1997年，他還參與創(chuàng)辦了中國第一本高端社區(qū)免費(fèi)直投DM雜志《生活速遞》。

此時(shí)的孫陶然真是精力旺盛且順風(fēng)順?biāo)?/p>

1998年，時(shí)任四達(dá)集團(tuán)總裁的張征宇獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做電子產(chǎn)品掌上電腦，他邀請孫陶然加盟，就這樣孫陶然帶著7年的廣告媒體工作經(jīng)驗(yàn)，從四達(dá)集團(tuán)辭職，與張征宇一起創(chuàng)建了恒基偉業(yè)，他負(fù)責(zé)這家公司的產(chǎn)品市場推廣工作。

加盟前，孫陶然曾向張征宇開出一個(gè)要求，自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)自己說了算。得到張征宇的放權(quán)他才選擇加入。

1998年12月，恒基偉業(yè)的掌上電腦產(chǎn)品問世，孫陶然為它起了一個(gè)響亮的名字——“商務(wù)通”并開啟了一系列的廣告策劃，邀請濮存昕、李湘代言，在央視投放廣告等等。

這款產(chǎn)品在1999年1月開始正式發(fā)售，到年底“商務(wù)通”的市場占有率就達(dá)到了60%以上，實(shí)現(xiàn)銷售額７億多元，孫陶然功不可沒。

但好景不長，在2001年6月，孫陶然卻突然宣布從恒基偉業(yè)長期休假，多年以后他透露是因?yàn)閺堈饔钜H自接管市場業(yè)務(wù)，自己失去了控制權(quán)，所以選擇退出。

2001年9月，孫陶然還曾創(chuàng)辦了一家名為乾坤時(shí)尚的公司，進(jìn)入教育行業(yè)賣電子辭典，可惜這家公司沒有給孫陶然帶來更大的成功。

這時(shí)候5年里連續(xù)做了4家公司（藍(lán)色光標(biāo)、生活速遞、恒基偉業(yè)和乾坤時(shí)尚）的孫陶然開始去做自己想做的事情，2001年到2004年里，他花了很多時(shí)間去戶外旅行，寄情于山水之間。

甚至還總結(jié)出了人生的六分之一理論，主張每個(gè)人都應(yīng)該把自己的時(shí)間分成六份，一份給工作，一份給父母，一份給家庭，一份給朋友，一份給社會(huì)，還有一份給自己。

直到最近幾年他的微信簽名也是“把六分之一的時(shí)間留給戶外”。每個(gè)季度他都會(huì)拿出15天的時(shí)間出去旅行，擴(kuò)展自己的見識和視野，他說這有助于自己想清楚很多問題，并成為一個(gè)更好的領(lǐng)軍人。

我是一個(gè)水平很高的老司機(jī)。新手開車經(jīng)常急剎急停，因?yàn)樗难劬投⒅ｋU(xiǎn)杠前面那一米，而老司機(jī)能夠看到一百米以外的坑。

2004年，孫陶然曾組織車隊(duì)去珠峰大本營，從朋友的口中得知，某公司研發(fā)了一種新型的Pos機(jī)，其售價(jià)相當(dāng)于市面上已有產(chǎn)品價(jià)格的十分之一，且尚未大面積推廣。有人勸孫陶然再次出山，打造第二個(gè)“商務(wù)通”那樣成功的產(chǎn)品。

孫陶然調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，POS機(jī)背后的支付市場更值得關(guān)注。

于是他沒有選擇賣硬件，而是嘗試在便利店里鋪設(shè)硬件設(shè)備，供用戶操作信用卡還款、銀行轉(zhuǎn)賬和余額查詢等，以此切入用戶的交易環(huán)節(jié)，新項(xiàng)目的名字最早叫拉卡啦，后來改成了拉卡拉。

2004年底，孫陶然為拉卡拉籌集啟動(dòng)資金。當(dāng)時(shí)聯(lián)想投資的總裁朱立南收到了孫陶然的融資請求，一時(shí)拿不定注意，還親自詢問了雷軍的建議。

雷軍與孫陶然已經(jīng)是老熟人且了解他的實(shí)力，于是不僅在朱立南那里猛夸了孫陶然一番，還親自投了50萬美元給拉卡拉。

這是雷軍做出的第一筆天使投資，此后他在投資方面也是一發(fā)不可收拾。

孫陶然也展現(xiàn)出了將拉卡拉做成的決心，他說：拉卡拉將是我最后一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

盡管如此，在拉卡拉發(fā)展過程中，孫陶然也至少面臨了3次危機(jī)考驗(yàn)：

第一次是2007年，當(dāng)時(shí)拉卡拉正在線下快速擴(kuò)張中，但融資不太順利，公司的現(xiàn)金流斷了，孫陶然沒辦法，把自己的房子抵押貸了一筆錢，又向聯(lián)想借錢渡過難關(guān)。2015年他對媒體回憶說：“那個(gè)時(shí)候最難吧，覺得可能要崩掉了”。

第二次，是在2009年之后，2012年之前。

這里就不得不提一家與拉卡拉幾乎同時(shí)成立的支付公司了，它就是支付寶。

拉卡拉與支付寶的競爭過程，頗有些金庸筆下《笑傲江湖》里華山派劍宗與氣宗的比拼：練劍十年，劍宗厲害，二十年，雙方勢均力敵，三十年，氣宗占據(jù)絕對上風(fēng)。

最初的拉卡拉就是劍宗，支付寶則是氣宗。

只不過在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，三五年就是一個(gè)周期，根本用不了10年。

一開始，當(dāng)用戶的互聯(lián)網(wǎng)支付習(xí)慣沒有形成，也沒有足夠的信任基礎(chǔ)時(shí)，拉卡拉憑借線下推出電子賬單、水電費(fèi)便民繳費(fèi)、信用卡還款等服務(wù)，到2009年在38個(gè)城市建立3萬個(gè)便利支付點(diǎn)，成為當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的線下便民金融服務(wù)提供商。

但隨著網(wǎng)購人群越來越多，用戶對線上支付接受程度也越來越高，移動(dòng)支付迅猛發(fā)展，拉卡拉的C端業(yè)務(wù)就像是遭遇了滅霸的響指一樣，大部分市場被支付寶和微信搶去。

數(shù)據(jù)顯示，從2014年至2018年，拉卡拉的個(gè)人支付業(yè)務(wù)收入分別為2.39億元、2.11億元、1.32億、9488萬和1.08億，呈現(xiàn)出了逐漸萎縮的情況。

自稱“老司機(jī)能夠看到一百米以外的坑”的孫陶然，其實(shí)也預(yù)感到了危機(jī)的到來，為此2012年拉卡拉推出了手機(jī)刷卡器“考拉”，用戶可以通過將一個(gè)考拉的設(shè)備插在手機(jī)耳機(jī)孔里，并下載APP設(shè)置，將手機(jī)變成一個(gè)移動(dòng)刷卡器。

不過支付寶和微信的解決方案卻更加輕量級，掃碼即可支付，用戶根本不需要一個(gè)多余的外設(shè)。

C端支付這一戰(zhàn)是拉卡拉輸了。

不過孫陶然還留了一個(gè)后手，2012年拉卡拉全面進(jìn)軍了銀行卡收單領(lǐng)域，針對大中小商戶推出了多種POS機(jī)和服務(wù)，將重心從服務(wù)C端用戶轉(zhuǎn)向了服務(wù)B端商戶。

現(xiàn)在看來這是一次極為關(guān)鍵的布局，拉卡拉面對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新打擊時(shí)，給自己找了條活路。也直接影響了現(xiàn)在的支付格局：“微信和支付寶是付錢的，拉卡拉是收錢的（孫陶然語）”。

如今拉卡拉的企業(yè)收單業(yè)務(wù)交易規(guī)模已經(jīng)從2016年的1.1萬億躍升到3.65萬億元，占到了公司營收的89.29%。

第三次危機(jī)考驗(yàn)是上市。

在孫陶然的管理理念中，一家公司的發(fā)展氛圍四個(gè)階段：初創(chuàng)期（主要矛盾是尋找方向）、成長期（主要矛盾是營銷）、發(fā)展期（主要矛盾多元化）、成熟期（主要矛盾是生態(tài)化），他認(rèn)為每個(gè)階段的發(fā)展需要3年時(shí)間，也就是一個(gè)成功的企業(yè)需要12年的發(fā)展。

拉卡拉憑借2012年的驚險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，躲過了生死危機(jī)，在2015年又憑借收單業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，開始扭虧為盈。

2016年，在拉卡拉發(fā)展到第11年的時(shí)候，孫陶然認(rèn)為是時(shí)候要為拉卡拉準(zhǔn)備“成人禮”（上市）了。

起初孫陶然嘗試以上市公司西藏旅游收購拉卡拉的方式曲線上市，不過這個(gè)方案被監(jiān)管部門認(rèn)為有疑似借殼的嫌疑而否決，當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的一場股災(zāi)、監(jiān)管政策的收緊等因素，也間接導(dǎo)致了拉卡拉上市失敗。

為此孫陶然不惜將拉卡拉分拆為拉卡拉支付和考拉金服兩大板塊，最終在等了3年之后才成功將拉卡拉支付板塊帶到了A股。

在上市現(xiàn)場，聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志致辭時(shí)說：

拉卡拉創(chuàng)業(yè)十幾年來，所在的行業(yè)受到業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新連續(xù)不斷地沖擊，因此創(chuàng)業(yè)者不但要有堅(jiān)韌不拔的意志，而且要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

雷軍作為天使投資人也感慨的說：

看到孫陶然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過14年的奮斗終于走到敲鐘臺上，我特別激動(dòng)，也深知其中的不易。

孫陶然則在網(wǎng)上回應(yīng)雷軍說：老大，我的金磚呢？

原來在2010年左右，雷軍曾在一次飯局上對他投資的創(chuàng)業(yè)者們說過，誰如果能將自己的公司帶到10億美元俱樂部，他就會(huì)送其一塊1公斤的金磚。

與孫陶然同時(shí)創(chuàng)業(yè)的李學(xué)凌（歡聚時(shí)代創(chuàng)始人）已經(jīng)領(lǐng)到了雷軍的那塊金磚，用時(shí)7年左右；而孫陶然拿到這塊金磚用時(shí)14年，也足見其創(chuàng)業(yè)之坎坷。

當(dāng)然，上市并非是創(chuàng)業(yè)的終點(diǎn)，目前拉卡拉還面臨許多問題，比如營收主要依靠收單業(yè)務(wù)，比較單一；且拉卡拉沒有實(shí)控人也引起外界質(zhì)疑。

孫陶然這位50歲的“老司機(jī)”依然需要繼續(xù)努力。

有人曾對孫陶然說，如果你能有雷軍一半的勤奮，今天都會(huì)比現(xiàn)在更好。孫陶然承認(rèn)自己做不到那么勤奮，但他的人生也已經(jīng)足夠精彩了。

在安逸的生活面前，他選擇了大膽冒險(xiǎn)；在創(chuàng)業(yè)面臨絕境時(shí)，他選擇了傾盡一切的堅(jiān)守；在遇到創(chuàng)新甚至是被降維打擊的時(shí)候，他也在積極學(xué)習(xí)并尋找出路；在當(dāng)今996盛行的大環(huán)境下，他反而堅(jiān)持每個(gè)季度出去旅行2周。

孫陶然的每一步選擇都遵循了自己的內(nèi)心。

或許大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都做不到柳傳志那樣的企業(yè)家高度，也做不到雷軍那樣的工作強(qiáng)度，但孫陶然身上的許多特點(diǎn)卻是創(chuàng)業(yè)者們可以學(xué)習(xí)的。

因此，創(chuàng)業(yè)當(dāng)如孫陶然。

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