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1、新天地的pos機

新天地的pos機

摘要：隨著中高端汽車品牌陸續(xù)入駐天貓，到目前的“天貓開新車”融資租賃模式，逐步實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)購車閉環(huán)。天貓汽車基本完成整個汽車品牌的國產(chǎn)、合資、進口品牌布局。

網(wǎng)上賣豪車，正從曾經(jīng)的天方夜譚走向現(xiàn)實生活。

9月2日晚，中央美術學院美術館內(nèi)香檳和明星穿梭，煙霧和藍色燈光迷離，儼然一場高端派對。這是路虎攬勝家族的第4位成員攬勝星脈的發(fā)布會，張震站在星脈一旁大談體驗之時，在互聯(lián)網(wǎng)的那一頭，這輛豪車早已登上天貓旗艦店進行首發(fā)倒計時。

3小時內(nèi)，星脈在天貓銷量達到600臺。年內(nèi)2000臺星脈將會在天貓售賣，售價在68.8萬元—104.8萬元，均享受優(yōu)先提車權。

這場搶購狂歡背后，背后藏著路虎和天貓的哪些商業(yè)邏輯？

豪車秒光與巨頭聯(lián)姻

為了這次活動，路虎和天貓雙方團隊籌備了將近半年。

上線前的兩個月，釘釘、郵件、電話會議、高鐵、自駕等溝通方式成為了上海和杭州的一條信息通道，將品牌方路虎和天貓汽車連接起來。路虎總部樓下的星巴克和西溪園區(qū)的costa都曾作為戰(zhàn)壕，有過兩個團隊戰(zhàn)斗過的身影。

路虎全新一代發(fā)現(xiàn)水瀑創(chuàng)意巡展亮相上海新天地

這樣的經(jīng)歷于天貓而言，已經(jīng)不是第一次了。

去年3月，售價99.98萬元的瑪莎拉蒂全球首款SUV——Levante通過天貓在中國大陸首發(fā)銷售。官方數(shù)據(jù)顯示，100臺Levante車僅用18秒便在天貓上銷售一空。

一年后，瑪莎拉蒂的兄弟品牌阿爾法羅密歐（Alfa Romeo）再次重現(xiàn)線上銷售奇跡。當天下午15時整，阿爾法羅密歐天貓旗艦店正式啟動，350臺Giulia Milano只33秒便銷售一空，官方每臺售價43.38萬元。

百年品牌一路高歌猛進之后，在中國，面對洶涌的互聯(lián)網(wǎng)消費新模式，如何進一步實現(xiàn)銷量突破，就成了捷豹路虎最關心的問題。

早在2015年，捷豹路虎與天貓商城就達成了戰(zhàn)略合作，當年3月底便上線天貓旗艦店。

上海車展捷豹和路虎品牌展臺全景圖

天貓搭臺平拍唱戲

在電子商務和汽車銷量野蠻生長的多年里，汽車銷售始終沒有真正電子商務化，4S店模式長期占據(jù)主流地位，不可撼動。

這是因為，一方面，汽車是大宗金額消費商品，它的客單價格高，需要網(wǎng)絡支付環(huán)境的支撐。另一方面，購買汽車是一個以線下體驗為導向的行為，重視服務環(huán)節(jié)，對物流要求高，單純線上的電子商務很難滿足用戶的需求。

情況在這兩年間發(fā)生了悄然的變化。

隨著用戶的移動支付已經(jīng)培養(yǎng)成熟，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，而電子商務開始積極謀求跟線下進行結合，“新零售“仿佛是一件為汽車量身定制的新衣，亟待優(yōu)化汽車銷售體系。

2016年年底時，阿里巴巴創(chuàng)造出“新零售”這一名詞。種種跡象表明，阿里“新零售”戰(zhàn)略已經(jīng)進入全面實施的階段。

天貓汽車事業(yè)部總經(jīng)理少龍說，汽車天然適合生長在新零售這塊試驗田。對于汽車而言，單純電子商務無法支撐的物流、以及周期較長的消費決策，在新零售面前，通過線上和線下的有機結合，一切都有了全新的解決方案。

2013年，天貓整車業(yè)務起步時，從最開始的通過支付汽車訂金，到目前的“天貓開新車”融資租賃模式，逐步實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)購車閉環(huán)。與此同時，隨著中高端汽車品牌陸續(xù)入駐天貓，天貓汽車基本完成整個汽車品牌的國產(chǎn)、合資、進口品牌布局。

痛點如何解決？

少龍說，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，海量的汽車選購信息被推送到用戶面前，天貓通過自由靈活的意向金的方式，將優(yōu)先駕駛權和購買權賦予用戶，省去找經(jīng)銷商挨個詢問的中間環(huán)節(jié)。并且，天貓會與品牌方共同為消費者提供更多的權益，比如優(yōu)先提車權、免費的維修保養(yǎng)等。

毛先生參與了此次路虎在天貓上的活動，他表示，這并不是自己的第一臺車，以往的線下經(jīng)驗是“賣車的店員自己都不夠了解車”，從開始買車到最后開回家往往需要將近兩個月的折騰和等待。此次他之所以選擇線上，最看重的便是優(yōu)先提車權。

電商不再是一個單純“幫助掃清庫存而產(chǎn)生低價的平臺”，更多的是幫助品牌塑造一個在線上的直接觸達消費者的通道，天貓離用戶更加近，幫助品牌方在線上找到更多的精準用戶，“在通道上可以全力做各種各樣的互動”。

如何抵達目標用戶？少龍說，目前天貓已經(jīng)在推出以智能POS終端為載體，通過智能POS將支付數(shù)據(jù)化、會員數(shù)據(jù)化以及商品數(shù)據(jù)化，將品牌資產(chǎn)數(shù)據(jù)化的結果，便是賦能商家重構上游產(chǎn)業(yè)鏈的過程。

這些數(shù)據(jù)化具體分解來說：經(jīng)銷商在什么時間、哪個店、賣了哪款車，最終成交價格是多少，誰買的，誰賣的……這些信息和數(shù)據(jù)都會通過云POS回傳給阿里。而這些數(shù)據(jù)一旦規(guī)?；院螅瑢ζ放粕涛磥碥囕v的定價、銷售、車型的設計和生產(chǎn)都產(chǎn)生重要的參考意義。

不過，少龍同時也表示，目前汽車新零售只是剛剛起步。新零售的突破主要在消費者端。在之前的數(shù)年里，逍遙子所說的三位一體（人貨場），整個電商領域已經(jīng)重構了一部分行業(yè)的零售。目前，汽車正是站在了起點，“還談不上重構汽車銷售體系，但至少是優(yōu)化?！?/p>

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