網(wǎng)上有很多關(guān)于如何有pos機的代理權(quán),安森美半導(dǎo)體麥滿權(quán)——我愿意做的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于如何有pos機的代理權(quán)的問題，今天pos機之家(www.rcqwhg.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
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如何有pos機的代理權(quán)
導(dǎo)讀：最近幾年，諸多知名芯片原廠紛紛按下刪減鍵Delete，一大幫代理商紛紛落馬，失去耕耘多年的代理資質(zhì)；一時間，分銷行業(yè)不知所措，前路彷徨。賣身or裁員，股價狂跌，負面效應(yīng)紛至沓來。究其原因，除了部分代理商違規(guī)出局外，也有原廠渠道主動求變的終極戰(zhàn)略考慮。
無邊落木蕭蕭下，代理商何去何從？代理商的動態(tài)能力和競爭優(yōu)勢到底在哪里？
值此微妙時刻，掌管分銷渠道的安森美半導(dǎo)體(ON Semiconductor, 簡稱ON)亞太區(qū)分銷渠道及銷售與營銷作業(yè)副總裁麥滿權(quán)（M.K.）站了出來，多次為代理商謀劃執(zhí)言，他張開臂膀高聲說：安森美半導(dǎo)體歡迎能帶來獨特價值的新理念代理商，我愿意做“正派”分銷渠道的代言人！
圖：安森美半導(dǎo)體亞太區(qū)分銷渠道及銷售與營銷作業(yè)
副總裁 麥滿權(quán)（M.K.）
在Aspencore 2019雙峰會上，我偶遇了這位充滿正能量的分銷渠道行業(yè)資深專家，在愉快的交流后，我們約定好時間，就渠道價值與創(chuàng)新等進行了一場特殊的對話。由于眾所周知的原因，我們僅摘錄了精華內(nèi)容，分享如下：
問：最近，一部分B,T等芯片原廠的去分銷化策略引起了行業(yè)巨震和連鎖反應(yīng)，在這個節(jié)點上，你怎么看這種現(xiàn)象？
M.K.：簡而言之，就是大環(huán)境所迫，但是相關(guān)公司的做法，我不能作評論，這是他們自身的策略以及與其代理商之間的業(yè)務(wù)。但有些數(shù)據(jù)我準備和大家分享，這些有意思的資料包括我在讀博士時的研究內(nèi)容。
問：你在香港理工大學(xué)讀博士時所寫的論文，有一個“關(guān)于代理商動態(tài)能力和競爭優(yōu)勢”的調(diào)查，你覺得代理商在歷史價值鏈上正確的角色和分工應(yīng)該是什么樣的？
M.K.：這個問題很好！首先，我發(fā)現(xiàn)這幾年的演講、座談會，分銷行業(yè)已經(jīng)開始比較少用Supply Chain（供應(yīng)鏈）這個詞，我希望這其中有我的影響。其次，實際上Supply Chain在我二十幾年前進入半導(dǎo)體行業(yè)時是沒有很通用的。Supply Chain是在PC開始普及的時候出現(xiàn)的，Dell戴爾就是一個很好的例子，這家企業(yè)自己設(shè)計電腦和建立品牌，制定Marketing策略，其他生產(chǎn)等環(huán)節(jié)全部外包，于是Supply Chain出現(xiàn)了。
圖：1975年全球前25大元器件分銷商
（來源：ElectronicNews）
但是，Supply Chain是不是代理商唯一的價值呢？我的研究發(fā)現(xiàn)，Supply Chain跟Supplier（原廠）的關(guān)系綁得越緊，其實越不好。從數(shù)據(jù)角度來看，對代理商的業(yè)績反而有負面影響。因為代理商的動態(tài)能力是要把自身的優(yōu)勢發(fā)揮出來，用各種適合的原廠資源，做出最好的方案開發(fā)推薦給客戶。如果代理商和某個供應(yīng)商綁定過深，往往導(dǎo)致其優(yōu)勢不能得到很好發(fā)揮，通俗來講叫綁手綁腳。（X：還是要有一定的距離？）沒錯，距離才能產(chǎn)生美。
這里有兩個商業(yè)模型，一個是Supply Chain（供應(yīng)鏈），另一個是Demand Chain（需求鏈），也叫Demand Creation（需求創(chuàng)造）。對于代理商而言，Demand Creation模式更有價值，這是我收集行業(yè)數(shù)據(jù)分析出來的結(jié)論。
問：我注意到，你最近發(fā)了一篇關(guān)于ASP（平均售價）的文章，希望代理商能夠?qū)?元的東西賣到1.2~1.3元。但是行業(yè)競爭激烈，非常有挑戰(zhàn)性。目前分銷商整體的毛利實際上大多是在下滑。為了控制成本，負責(zé)設(shè)計方案和附加價值的人員反而在壓縮，那么你認為代理商如何看到自己額外的價值？
M.K.：舉個例子，為什么貓屎咖啡可以賣那么貴，而大部分咖啡賣得很便宜？代理商的價值，我不覺得只體現(xiàn)在幫原廠賣芯片。關(guān)于ASP的問題，代理商需要幫原廠找到更好的客戶、更好的新項目，這時候價格就可以賣得高一點。市場上有千千萬萬的客戶，有些客戶由于他們的利潤很好，他們相對需要更好的針對其需求的服務(wù)，因此也愿意支付更高的價格，從而在采購價格上彈性會比較強。
放眼半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，沒有一家原廠有能力大小通吃。比如，某原廠市占率為5%-7%，他可能只要5%里最優(yōu)質(zhì)的客戶，這一群體的客戶愿意為服務(wù)溢價買單，而事實上這些客戶也一直存在。在ON的代理商里，我知道有幾家歐美公司的毛利就非常好，在原廠的支持下，他們可以賣出更高的價錢。ON的確實數(shù)據(jù)屬商業(yè)機密請諒解我不能和大家分享，但可以用我們其中一種通用料為例，不同的代理商能賣到不同的平均售價，用我們的整體平均售價作標準，最有能力的代理商能夠達到較高的平均售價（+14%），還賣出不少，最普通的代理商，用較低的平均售價（-21%），還賣不多，高下立見。所以，對代理商而言，關(guān)鍵在于如何和原廠將高價值的客戶群體挖掘出來。
問：據(jù)了解，ON在中國的前三大銷售額代理商應(yīng)該是WPG，WT和Serial。你們每年都會頒獎給杰出貢獻的最佳合作伙伴，那么你今年最想頒給誰？
M.K.：再次，ON的確實數(shù)據(jù)我不能和大家分享。代理商是否可以獲獎，除了商業(yè)貢獻，ON有幾個考慮標準：第一，做生意是否正派（而不只是正當(dāng)），兩年前我也講“正派”，媒體誤會為“正當(dāng)”。正當(dāng)只是底線，即不能觸犯合約和法律；正派，是企業(yè)做事的方法，具有這個品質(zhì)我們會很欣賞。我觀察到你們前臺有一個廉潔守則，里面規(guī)定員工不可以收取客戶的禮品，這個公約非常好！ON就是堅持這種行為準則，所以我們公司連續(xù)拿了4年“世界最道德企業(yè)獎”。
第二，雙方的合作能否是win-win，也就是雙贏。有些分銷商跟我開玩笑地說，“M.K.，你給個代理權(quán)給我吧。”但我要思考的是，他的提議對ON和企業(yè)是否互利互惠。如果有些市場和客戶，現(xiàn)有的代理商都做不到，我們會考慮引入新的伙伴。
問：就是說，ON不會像B，T等公司一樣做大幅度的減法，如果有合適的合作伙伴，你們會考慮做加法？
M.K.：對，但是一定要有1+1>2的效果。
問：在雙峰會上，你提到了跟華清和虞總的關(guān)系，他們曾經(jīng)代理ON的產(chǎn)品，然后現(xiàn)在他自己也在做芯片，最近還收購了OV。如果重新授權(quán)給他們，你如何看待像韋爾這樣的合作伙伴？
M.K.：首先，我當(dāng)時只是修正另一位講者的數(shù)據(jù)，華清曾經(jīng)是ON的授權(quán)代理商，后來他沒有代理ON了。我的理解是華清的一些股東和管理層開了另一家公司做了類似的產(chǎn)品。如果我們要重新授權(quán)給他們，華清的銷售去推廣產(chǎn)品的時候，是先推ON的還是推自家關(guān)聯(lián)的？這個問題永遠存在。如果原廠現(xiàn)有的代理商都紛紛效仿，變成了原廠的競爭對手，即使我們大家會繼續(xù)互相尊重，但是我認為這將是很大的問題，對嗎？
問：面對發(fā)展禁錮和限制，一部分代理商認為，我為什么不往原廠路徑走，或者往下面去做方案做產(chǎn)品？尤其是在中國這樣特殊的環(huán)境里，一些代理商希望做這樣的嘗試，然后你覺得這是一種正?，F(xiàn)象，還是有待考慮？
M.K.：代理商既要幫原廠銷售產(chǎn)品，又要自己做產(chǎn)品，這就存在著跟這家原廠競爭的問題。分兩個維度來看，代理商在拿到代理權(quán)之前，先和原廠講清楚，我認為是可以的。但在拿到代理權(quán)之后，自己還要做類似的產(chǎn)品，我認為這種方式就不太恰當(dāng)了。
代理商的路怎么走？首先，半導(dǎo)體誕生已經(jīng)有六七十年的歷史，代理商也是時候做出創(chuàng)新變革了。世界上唯一不變的就是變，如果還是用賣芯片和供應(yīng)鏈的思維，只會越來越難，自己釀的苦酒最后只能自己咽！
問：舉個例子，像亞馬遜、京東起步階段也是只銷售其他廠商的產(chǎn)品，發(fā)展以后也開始開發(fā)銷售自己品牌的產(chǎn)品，如何看待這種商業(yè)模式？
M.K.：這是很好的案例， 我接觸過一些客戶，他們會把產(chǎn)品通過亞馬遜銷售。但是我發(fā)現(xiàn)亞馬遜也有兩種模式，一種是掛單銷售，亞馬遜負責(zé)收傭金；一種是亞馬遜會買斷暢銷的產(chǎn)品來自己銷售，從而賺取更多的差價。放在整個半導(dǎo)體領(lǐng)域，我認為只要敲定好模式就沒問題。
ON從摩托羅拉半導(dǎo)體分拆出來時，美國高科技行業(yè)一個比較普遍的銷售入賬方式是用POS（Point of Sales）計算的，從銷售渠道角度來看，就是只算代理商賣給終端客戶的，不算原廠賣給代理商的。現(xiàn)在這會計模式在美國已經(jīng)不用了，但我們管理代理商時的核心標準，還是更重視代理商賣給終端客戶的銷售，不是代理商下多少訂單和POP（Point of Purchase），囤積多少貨。代理商一定要面向終端客戶。
圖：1950-2020年全球部分半導(dǎo)體企業(yè)的發(fā)展路線
（來源：麥滿權(quán)博士）
問：剛才你提到了ON從摩托羅拉分家出去，后來老大飛思卡爾被NXP收購，但ON卻活得越來越好，而且產(chǎn)品線從剛開始的功率、電源擴張到模擬、數(shù)字芯片，同時我所了解的ON核心團隊都非常穩(wěn)定，你認為是什么支撐安森美能發(fā)展壯大到今天？
圖：2018年ON在集成器件制造商的全球市場份額排名
（來源：ON）
M.K.：念過MBA的朋友一定聽過Michael E. Porter，他的管理學(xué)名著《Cases inCompetitive Strategy 》第一個案例研究的剛好就是元器件代理商的商業(yè)模式。
圖：《Cases in Competitive Strategy 》中的Case 1
（來源：Michael E.Porter）
從過去半導(dǎo)體行業(yè)走過的70年歷史經(jīng)驗來看，我認為商業(yè)行為并無對錯，你選擇什么樣的路，就會有什么樣的終點。比如某原廠公司初期在計算器領(lǐng)域排名第一，然而他們現(xiàn)在的模擬產(chǎn)品也做得很好。但如果每個人都有Michael Porter的戰(zhàn)略眼光，以目前的半導(dǎo)體企業(yè)排名來作勝負論，幾十年前，大家都只做Memory就可以了。這個排名也告訴我們，在20世紀80年代，幾乎所有半導(dǎo)體公司的戰(zhàn)略都“錯了”。
圖：1973年全球半導(dǎo)體市場概況
（來源：Michael E. Porter）
半導(dǎo)體企業(yè)始終要做的是——把自己的技術(shù)特點充分發(fā)揮出來，同時通過創(chuàng)新、收購，不斷完善產(chǎn)品和技術(shù)，持續(xù)給客戶創(chuàng)造最大價值。
舉個例子，ON 1999年8月剛從摩托羅拉拆分出來的時候，只有標準產(chǎn)品、分立器件及電源管理等產(chǎn)品；ON此后針對自身的公司策略從事了18次相關(guān)的外部收購，實現(xiàn)了現(xiàn)今在包括汽車、工業(yè)、云電源、物聯(lián)網(wǎng)等關(guān)鍵增長市場的競爭優(yōu)勢，以及擴大了內(nèi)部制造產(chǎn)能和規(guī)模。初始的兩項收購——包括Cherry半導(dǎo)體和ADI公司的CPU 電壓及PC熱監(jiān)控業(yè)務(wù)給我們奠定基礎(chǔ)，朝向模擬、汽車、計算等市場的發(fā)展。
比如原來非常知名的Fairchild Camera（相機），演進為Fairchild Semiconductor。ON收購Fairchild和其他幾家知名傳感器公司之后，現(xiàn)在我們的Sensor在行業(yè)很領(lǐng)先。我想，20年前ON是無論如何也沒有想到會有如今這種布局，為公司貢獻了良好的增長。
問：ON在汽車半導(dǎo)體領(lǐng)域很優(yōu)秀，服務(wù)了全球眾多汽車客戶，隨著汽車領(lǐng)域往新能源和自動駕駛方向發(fā)展，請問ON在汽車電子領(lǐng)域有何秘訣？
M.K.：是的，在汽車半導(dǎo)體領(lǐng)域我們一直保持著領(lǐng)先，比如在用于視覺和先進駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）的CMOS圖像傳感器及先進前大燈系統(tǒng)（AFLS）集成電路均為全球第一。ON的燈光系統(tǒng)實現(xiàn)了隨動轉(zhuǎn)向等功能，除了圖像傳感器，ON還有雷達和激光雷達、高能效電源管理等技術(shù)，可以提供更全面的輔助駕駛方案，促進自動駕駛的發(fā)展。此外，功能安全和網(wǎng)絡(luò)安全是從ADAS邁向自動駕駛的關(guān)鍵要求。ON在車規(guī)和安全性的應(yīng)用領(lǐng)域是無爭議的最核心的供應(yīng)商。
圖：ON在自動駕駛領(lǐng)域的解決方案
全世界的主要汽車和自動駕駛系統(tǒng)廠商，比如Audi、Subaru，百度Apollo、Intel Mobile Eye和Nvidia都在用ON的芯片。在大陸新能源汽車市場，比亞迪、北汽、長安和廣汽都是我們的客戶。
圖：ON提供的工業(yè)及云電源方案
此外，5G時代面臨基站功耗比較高的問題，那么運營商的問題就是ON的機會。5G基站覆蓋率將大大提升，對能耗的要求非常高，所以這方面ON能夠提供全方位的云電源解決方案。
問：如果請你用一個詞總結(jié)一下2019年的半導(dǎo)體市場，你認為這個關(guān)鍵詞是什么？即將到來的2020年，這個關(guān)鍵詞可能會是什么？能否順便預(yù)測ON 2019財年業(yè)績表現(xiàn)如何？
M.K.：2019年，好玩，妙，妙不可言。 此前可能某些代理商會有不同的考慮，據(jù)我了解他們現(xiàn)在已經(jīng)沒有顧慮了，會全力以赴地支持ON，所以這是好事。至于2020年的關(guān)鍵詞——全力推。正如我在之前的雙峰會上談到，客戶和分銷商要想替代某些原廠某些產(chǎn)品的，歡迎來找我或者我的代理商！
我說過，我是分銷渠道的代言人。我很相信團結(jié)的力量。
問：你如何看中國的元器件電商？如果可以選擇，你認為哪一類型的企業(yè)有機會成為你們的合作伙伴？
M.K.：也是剛才講的，是不是正派？是不是能帶來1+1>2的效果？比如貨源不對，就無法保證ON的客戶用到我們最好的產(chǎn)品。實際上ON有發(fā)放給幾家增值經(jīng)銷商(value added reseller)，但我們一個非常重要的要求是，貨源一定要從授權(quán)代理商進貨。如果因為貨源影響企業(yè)聲譽和形象，我們不能允許這種錯誤。所以這個問題上，ON一定會堅守。比如力源公司與ON差不多有20年的合作關(guān)系，趙董始終堅持只賣授權(quán)的產(chǎn)品一直到現(xiàn)在。所以我始終相信，你可以走捷徑，但是不一定能夠長遠。
幾年前，每個人都在講電商，現(xiàn)在有一些已經(jīng)出局，不是隨便建一個網(wǎng)站就可以說自己是電商。所以，我覺得現(xiàn)在是時候開始去了解電商，對于電商企業(yè)，你需要清晰你的方向。在動態(tài)能力方面，電商公司的強項在哪里？跟其他企業(yè)有什么不同之處？畢竟，Digi-Key二十多年前就開始這樣做了。
縱觀半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈，分銷是不可或缺的一環(huán)。筆者從沒有見到哪一家芯片原廠完全靠自己贏得過去、現(xiàn)在，至于未來，分銷商仍然可以發(fā)揮自己的獨特價值，所以M.K.的分銷渠道代言人身份，還得繼續(xù)扮演，也許會越來越妙不可言，一切皆有可能！
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以上就是關(guān)于如何有pos機的代理權(quán),安森美半導(dǎo)體麥滿權(quán)——我愿意做的知識，后面我們會繼續(xù)為大家整理關(guān)于如何有pos機的代理權(quán)的知識，希望能夠幫助到大家！
