網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)貼牌違法么,DTC品牌如何找準(zhǔn)出海定位的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)貼牌違法么的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(www.rcqwhg.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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pos機(jī)貼牌違法么
【億邦原創(chuàng)】9月14日消息，在“2022億邦DTC品牌出海用戶增長(zhǎng)峰會(huì)”上，Indiegogo中國(guó)區(qū)商務(wù)負(fù)責(zé)人顧明君、蘇嘉科技創(chuàng)始人兼CEO譚嘉榮、Zendure征拓創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官劉兵斌、COOLPO（莊生曉夢(mèng)）創(chuàng)始人兼CEO朱雷震，以及小魔獸聯(lián)合創(chuàng)始人王帥鵬進(jìn)行了以《從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，DTC出海品牌如何找準(zhǔn)生態(tài)位？》為主題的圓桌對(duì)話。
在劉兵斌看來(lái)，如今跨境電商從產(chǎn)品出海到品牌出海躍遷的過(guò)程中，有三個(gè)顯著趨勢(shì)：一是出海賣(mài)家越來(lái)越聚集細(xì)分賽道和品類(lèi)，進(jìn)行持續(xù)深耕和發(fā)力；二是跨境賣(mài)家對(duì)品牌的認(rèn)知正在逐步深入；三是供應(yīng)鏈和前端需求匹配效率越來(lái)越高，中國(guó)制造有土壤產(chǎn)生更多創(chuàng)新性產(chǎn)品和品牌。
而對(duì)于跨境創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該聚焦細(xì)分品類(lèi)切入，還是應(yīng)該瞄準(zhǔn)大的賽道的問(wèn)題，譚嘉榮則認(rèn)為，兩種路徑定位的人群需求不一樣，大眾消費(fèi)品是高投入、高收入，屬于交易型獲利，細(xì)分賽道產(chǎn)品更多是體驗(yàn)產(chǎn)品，小投入長(zhǎng)收益，用戶生命價(jià)值周期有多長(zhǎng)，就能獲利多久，當(dāng)然用戶也有破圈的可能，整體上來(lái)說(shuō)屬于體驗(yàn)型獲利。到底選擇哪種路徑，取決于自己想要的目的。
此外，今年以來(lái)全球經(jīng)濟(jì)下行，出海企業(yè)也面臨定價(jià)與成本兩頭承壓的矛盾。對(duì)比，王帥鵬表示，當(dāng)下企業(yè)拿好現(xiàn)金流、保持利潤(rùn)是首要的，當(dāng)過(guò)了這段時(shí)間后，一定會(huì)跑贏大部分同行。與此同時(shí)，DTC品牌也一定要具備品牌的能力、本地化服務(wù)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新力，以及數(shù)字化經(jīng)營(yíng)這四個(gè)核心能力。
朱雷震也進(jìn)一步指出，“目前市場(chǎng)上主要有三種定價(jià)策略：一是強(qiáng)定價(jià)， 銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，利潤(rùn)也會(huì)增長(zhǎng)；二是弱定價(jià)，行業(yè)普遍在漲價(jià)，但可以通過(guò)自身的生產(chǎn)效率、規(guī)模效應(yīng)或獨(dú)特技術(shù)來(lái)提高效率， 使得效率的增速大于降價(jià)的速度；三是無(wú)定價(jià)能力，看天吃飯，別人漲價(jià)我也漲價(jià)，別人降價(jià)我也降價(jià)，行業(yè)有人進(jìn)來(lái)收割，我就換產(chǎn)品換賽道?！?/p>
“ 出海品牌需要找到自己的核心能力，成為具備強(qiáng)定價(jià)能力的品牌企業(yè)?！敝炖渍鸨硎尽?/p>
以下為演講速記原文，內(nèi)容略有刪減：
顧明君：大家好，很高興也很感謝億邦的會(huì)議和邀請(qǐng)，能夠讓我們?cè)谶@里跟這么多老朋友相聚，同時(shí)也結(jié)識(shí)這么多新朋友。今天大會(huì)的主題是“2022有效創(chuàng)新”，也是寓意著跨境電商進(jìn)入了新的增長(zhǎng)周期。在這樣的大環(huán)境下，衍生出來(lái)今天整個(gè)圓桌的議題，《從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，DTC出海品牌如何找準(zhǔn)生態(tài)定位？
我是今天的嘉賓主持Indiegogo中國(guó)區(qū)商務(wù)負(fù)責(zé)人顧明君。今天邀請(qǐng)了5位在DTC成功踐行的行業(yè)大咖，跟大家探討關(guān)于今天的圓桌議題。首先請(qǐng)5位嘉賓依次做簡(jiǎn)單的自我介紹。
朱雷震：我們創(chuàng)立的品牌叫COOLPO，是做統(tǒng)一通信行業(yè)的，總部位于上海，同時(shí)在美國(guó)、日本、菲律賓、歐洲等都有駐外工作人員。通信行業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，ASIP電話機(jī)包括現(xiàn)在比較流行的云原生的視頻會(huì)議都是這個(gè)行業(yè)的一部分。我們主要是做本地音視頻處理的端側(cè)設(shè)備跟軟件。當(dāng)然，我們不是做通信的方向，我們是給它做配合的。
劉兵斌：大家下午好！我叫劉兵斌，我們公司做出海很多年，一開(kāi)始就是在美國(guó)起步，跟明君也是老朋友，我們?cè)贗ndiegogo上做了很多出海的眾籌項(xiàng)目，很期待跟各位溝通一下出海的經(jīng)驗(yàn)。
王帥鵬：大家下午好，我是小魔獸的王帥鵬，公司主要做線上時(shí)尚眼鏡品牌，目前旗下有兩個(gè)品牌，從2017年開(kāi)始到現(xiàn)在，差不多5年的時(shí)間，也積累了將近300多萬(wàn)的用戶，希望接下來(lái)能跟大家有更多關(guān)于出海方面的深入溝通和交流，謝謝！
譚嘉榮：非常感謝明君的介紹，也非常感謝主辦方億邦動(dòng)力邀請(qǐng)我們做圓桌論壇。剛剛主持人說(shuō)到一個(gè)很好玩的東西——新創(chuàng)型企業(yè)。因?yàn)槲覀児疽彩潜容^新的公司，2019年才成立，我們做的事情可能跟普通傳統(tǒng)跨境電商有點(diǎn)不一樣，我們做的是一個(gè)會(huì)員制的訂閱電商，面向的基本是北美和西班牙的用戶。簡(jiǎn)單理解，就是每個(gè)月會(huì)按會(huì)員費(fèi)向用戶收費(fèi)，我們每個(gè)月會(huì)寄東西給他。
蔣濤：謝謝明君，也謝謝億邦動(dòng)力的邀請(qǐng)，我叫蔣濤，主要負(fù)責(zé)Shopify大中華區(qū)合作伙伴拓展和BD業(yè)務(wù)。今天很開(kāi)心來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)跟各位品牌賣(mài)家和Indiegogo一起聊一下品牌出海的議題，希望今天議題里可以給大家激發(fā)出更多思考的火花，謝謝！
從產(chǎn)品到品牌出海的躍遷中，最核心的轉(zhuǎn)變是什么？
顧明君：感謝5位嘉賓簡(jiǎn)短又精彩的自我介紹和團(tuán)隊(duì)介紹。今天真的很高興能跟大家面對(duì)面探討目前DTC行業(yè)里，大家比較關(guān)心的核心問(wèn)題。言歸正傳，開(kāi)始聊一下今天這場(chǎng)圓桌論壇的議題。
首先第一個(gè)問(wèn)題，想跟5位嘉賓探討一下，目前跨境電商實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品出海到品牌出海的躍遷，在這樣的變化中，最核心的轉(zhuǎn)變是什么？我覺(jué)得有請(qǐng)5位嘉賓依次發(fā)表一下自幾想法，有請(qǐng)朱總。
朱雷震：我先拋磚引玉，簡(jiǎn)短講一下我個(gè)人的理解。產(chǎn)品出海，我個(gè)人理解更多地是白牌或者貼牌的產(chǎn)品，包括以前比較流行的一種外貿(mào)形式的出海。而現(xiàn)在的品牌出海，我個(gè)人覺(jué)得有兩個(gè)大前提：首先一個(gè)大的前提是中國(guó)工程師紅利。尤其是這十五年到十年之間，可能十五年前，更多的是一些外資的品牌，大家都是給如微軟、SAP這樣的外資打工。還有一部分是中國(guó)近十五年間的出海歸國(guó)人員，包括在海外留學(xué)以后扎根在那邊的人員和一些海外的華人群體，讓品牌出海產(chǎn)生了宏觀上的可能性。這是國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力包括數(shù)字經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以后，產(chǎn)生的最大一個(gè)基礎(chǔ)根基。以上，是我的看法。
顧明君：感謝朱總，有請(qǐng)劉總。
劉兵斌：我非常認(rèn)同剛剛朱總說(shuō)的，這個(gè)大的背景是中國(guó)國(guó)力的提升。隨著國(guó)力的提升，要從一個(gè)制造國(guó)家變成一個(gè)品牌國(guó)家，這是中國(guó)強(qiáng)大的一個(gè)表現(xiàn)。其實(shí)具體到我們各個(gè)行業(yè)，從出海賽道上來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得有幾個(gè)大的轉(zhuǎn)變。
1、品類(lèi)的聚焦。以前很多企業(yè)出海大部分是以鋪貨或者海量SKU的模式倒賣(mài)產(chǎn)品。因?yàn)槟菚r(shí)候，大家可能不知道哪個(gè)品類(lèi)好賣(mài)或者能產(chǎn)生品牌，所以前期的試水都是這樣的方式。而現(xiàn)在，很多出海的團(tuán)隊(duì)都是在某個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有非常深度的耕耘，并積累了相應(yīng)的資源，包括供應(yīng)鏈資源、人脈、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解等。出海已經(jīng)發(fā)展到了這樣一個(gè)階段，大家可以找到一個(gè)細(xì)分的品類(lèi)賽道聚焦，之后再去發(fā)力，這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。
2、整個(gè)行業(yè)對(duì)于品牌認(rèn)知的深入。以前，很多企業(yè)可能不知道品牌是什么，只是隨便挑一個(gè)品牌就注冊(cè)開(kāi)始做了，以為那是品牌，但實(shí)際那只是商標(biāo)，并不是品牌。我覺(jué)得行業(yè)對(duì)于品牌認(rèn)知的深入，也是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。
3、供應(yīng)鏈和前端需求的相匹配。中國(guó)制造已經(jīng)到了一個(gè)能夠產(chǎn)生很多創(chuàng)新產(chǎn)品的階段，有這么一個(gè)土壤，能夠讓我們前端有子彈可以去打仗、可以產(chǎn)生自己的品牌。
我覺(jué)得這三點(diǎn)轉(zhuǎn)變是很重要的，謝謝！
顧明君：感謝劉總這么詳細(xì)的分享。聽(tīng)到劉總說(shuō)，我突然也想到了Indiegogo眾籌平臺(tái)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展。在早期的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)更多是做鋪貨的路徑，但是慢慢大家對(duì)于做出海和品牌有認(rèn)知之后，更多地是把自己的供應(yīng)鏈和技術(shù)優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，做出差異化創(chuàng)新的爆點(diǎn)，很快就把自己的海外品牌建立起來(lái)了。有請(qǐng)下一位王總。
王帥鵬：我覺(jué)得這個(gè)話題非常好，可能在前幾年，大家更多是在平臺(tái)上進(jìn)行開(kāi)店，或者通過(guò)站群的方式向海外做生意。但這幾年，大家在往品牌的方向轉(zhuǎn)，其實(shí)這是很多企業(yè)都在思考的一個(gè)問(wèn)題。不管是產(chǎn)品出海還是品牌出海，其中很重要的一點(diǎn)是，這個(gè)企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否能為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值？我覺(jué)得這是從產(chǎn)品出海到品牌出海很重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變。
我可以分享下，我們公司在整個(gè)過(guò)程中的思考。從2017年，我們開(kāi)始做的是眼鏡品類(lèi)，像我們做的這種近視鏡，在海外叫處方鏡，剛開(kāi)始也是通過(guò)產(chǎn)品的方式吸引消費(fèi)者。從2018年到現(xiàn)在，隨著客戶的積累，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，能不能讓客戶繼續(xù)在你的網(wǎng)站上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上意味著你能否為這些客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，也說(shuō)明他在認(rèn)可你。
在這個(gè)過(guò)程中，作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，需要不斷地完善你的品牌，讓這個(gè)品牌能跟消費(fèi)者之間建立更強(qiáng)的聯(lián)系。這樣的話，才會(huì)從產(chǎn)品慢慢地變成品牌，我覺(jué)得這也是非常重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變，也就是是否能持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，謝謝！
顧明君：感謝王總，這點(diǎn)我也確實(shí)特別認(rèn)可，產(chǎn)品是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)地吸引你的用戶跟隨，本質(zhì)上是看你是否能持續(xù)給他提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。有請(qǐng)下一位譚總。
譚嘉榮：這個(gè)話題對(duì)蘇嘉有點(diǎn)特殊。我們的供應(yīng)鏈放在了越南，我們的品牌出海也好，產(chǎn)品出海也好，事實(shí)上它更像是一種品牌全球化?？赡芤院?，所有運(yùn)營(yíng)模式或者全球化品牌是一個(gè)運(yùn)營(yíng)體系在一個(gè)國(guó)家、原產(chǎn)地在一個(gè)國(guó)家、消費(fèi)人群可能又在另外一個(gè)國(guó)家，這更像全球化的一部分。
剛剛王總說(shuō)的東西很有意思，怎么讓用戶產(chǎn)生價(jià)值或者用戶價(jià)值更好體現(xiàn)。這塊可以往下伸，也就是怎么幫消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)或者滿足用戶體驗(yàn)的東西。如果只是產(chǎn)品，你只能滿足當(dāng)時(shí)用戶要用什么或者買(mǎi)什么，但用戶體驗(yàn)涉及到，當(dāng)消費(fèi)者用了這個(gè)東西之后可以滿足他什么。如果是單從改變的方向或者往里伸的方向，我們能否更好滿足消費(fèi)者，讓他可以得到除了使用之外更好的體驗(yàn)?zāi)?？我相信，這也是越來(lái)越多賣(mài)家甚至品牌方要考慮的東西。
顧明君：明白，本質(zhì)上還是要以用戶感受為核心。接下來(lái)有請(qǐng)下一位蔣總。
蔣濤：我個(gè)人覺(jué)得最重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變，是從產(chǎn)品出海到品牌出海應(yīng)該體現(xiàn)在心態(tài)轉(zhuǎn)變方面。我在加入Shopify之前，在亞馬遜工作了三年，也見(jiàn)證了眾多跨境商家從鋪貨模式開(kāi)始慢慢搭建自己品牌的過(guò)程。
DTC品牌出來(lái)之后，很多商家會(huì)套用在亞馬遜上的運(yùn)營(yíng)模式做自己的獨(dú)立站品牌，這往往是行不通的，因?yàn)楠?dú)立站和DTC需要非常大的底層邏輯支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。除了網(wǎng)站的搭建和基礎(chǔ)建設(shè)之外，更重要的一點(diǎn)，我個(gè)人覺(jué)得是品牌思維。
在中國(guó)跨境電商里，包括在整個(gè)華南地區(qū)比較缺乏的人才池子叫品牌資產(chǎn)管理。品牌資產(chǎn)管理這個(gè)詞，很多企業(yè)高層沒(méi)有做過(guò)深入的思考，我個(gè)人覺(jué)得非常值得深入研究。如果你的品牌不是需要在一年內(nèi)做出非常漂亮的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是需要三年、五年長(zhǎng)期進(jìn)行發(fā)展，品牌資產(chǎn)是需要好好地去搭建一下的。也是站在歐美或者海外消費(fèi)者的角度，從消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)反推產(chǎn)品應(yīng)該怎么持續(xù)地進(jìn)行改善。
聚焦細(xì)分品類(lèi)切入，還是瞄準(zhǔn)大的賽道？
顧明君：蔣總提了另外一個(gè)新方向。這一路問(wèn)題問(wèn)下來(lái)，也感受到了5位嘉賓各自在行業(yè)里深耕的一些感受，我覺(jué)得都非常實(shí)在，也希望大家在從產(chǎn)品到品牌出海轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，能夠把大家剛才說(shuō)的，比如產(chǎn)品、用戶感受，包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向、對(duì)于品牌的認(rèn)知，都能快速調(diào)整過(guò)來(lái)，更有利于大家做品牌出海。
第二個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得大家還挺關(guān)注，無(wú)論我們是做一個(gè)產(chǎn)品還是開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)，都可能面臨兩個(gè)路徑：一是聚焦細(xì)分品類(lèi)，去做小眾人群，另一個(gè)是瞄準(zhǔn)大的賽道，去做大的賽場(chǎng)。對(duì)于這兩類(lèi)路徑，從5位的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，應(yīng)該怎么很好地選擇？或者如何根據(jù)自己公司情況選擇適合自己的品類(lèi)、方向，還有市場(chǎng)？先請(qǐng)朱總。
朱雷震：其實(shí)講DTC，我可能不是很專(zhuān)業(yè)，因?yàn)槲覀儧](méi)有怎么做獨(dú)立站。但是這個(gè)事，不管是細(xì)分品類(lèi)、小眾人群，還是大的賽道、市場(chǎng)。首先，第一個(gè)前提是大家要把技術(shù)跟服務(wù)兩個(gè)東西都做好，這樣才有機(jī)會(huì)。
如果是在一個(gè)細(xì)分品類(lèi)，雖然說(shuō)天花板很低，但是你做的東西很普通、服務(wù)也跟不上的前提下，你的天花板就更低了；大的市場(chǎng)更加夸張，因?yàn)榇蟮氖袌?chǎng)代表著里面一定會(huì)有大公司看重的蛋糕。如果走資本市場(chǎng)，可能大賽道跟大市場(chǎng)會(huì)更加好一點(diǎn)，但不管大賽道還是小市場(chǎng)，都會(huì)碰到天花板，尤其是中國(guó)公司。
天花板這個(gè)事很明顯，如果大家做跨境電商，可能到了一個(gè)點(diǎn)不一定能上得去。如果是做線下的，也有一些渠道，你可能撞破頭都進(jìn)不去。比如在美國(guó)，我們談了一個(gè)比較大的上市公司，他們?cè)?020年初的時(shí)候找我們，到現(xiàn)在還沒(méi)有簽合同，它整個(gè)周期會(huì)非常漫長(zhǎng)。
天花板怎么破？這事其實(shí)比選市場(chǎng)更重要。我個(gè)人感覺(jué)，在座的各位老板，如果大家還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，其實(shí)在這個(gè)方向上，我覺(jué)得有一個(gè)三角形式，也就是銷(xiāo)售能力、供應(yīng)鏈能力、技術(shù)能力中，至少有兩個(gè)很強(qiáng)，現(xiàn)在才可以做DTC或者做出海。否則還是不要嘗試了，因?yàn)檫@個(gè)天花板馬上就會(huì)到，而且到的時(shí)候，你沖起來(lái)會(huì)很累。在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)慢慢逐漸下行的情況下，至少需要三個(gè)點(diǎn)都很硬的，我們才可以沖破這個(gè)天花板去到更好更大的天地上。
顧明君：感謝朱總非常實(shí)在又接地氣的建議。劉總也做了很多儲(chǔ)能類(lèi)產(chǎn)品，包括周邊。也想聽(tīng)一下你這邊的看法，對(duì)于細(xì)分賽道應(yīng)該怎么選擇？
劉兵斌：細(xì)分賽道和大賽道，我認(rèn)為不是沖突的。如果你是一個(gè)想創(chuàng)業(yè)的人，我覺(jué)得選賽道時(shí)，首先還是要選一個(gè)符合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的大賽道。如果這個(gè)行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)在向下滑的行業(yè)，我建議還是不要去。首先選好一個(gè)大方向，因?yàn)槊總€(gè)大賽道里都有很多細(xì)分賽道。
雖然你選中了這個(gè)大賽道，但是不可能所有產(chǎn)品都做，所以還是要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，來(lái)選擇你能夠勝出的細(xì)分賽道。這是任何創(chuàng)業(yè)，不管是出海也好，在國(guó)內(nèi)也好的統(tǒng)一原則。
當(dāng)你選擇好了這個(gè)細(xì)分品類(lèi)后，你好好服務(wù)這個(gè)品類(lèi)，去了解你的客戶，做出好的產(chǎn)品，在這個(gè)細(xì)分賽道成功之后，再橫向拓展到大賽道里面的其他小賽道，我覺(jué)得這樣是可行的。
以我們公司為例，我們?cè)谧鰞?chǔ)能，但現(xiàn)在儲(chǔ)能是一個(gè)很大的賽道，再大一點(diǎn)的叫新能源賽道，這是非常嚇人的幾萬(wàn)億級(jí)的大賽道。我們不可能什么都做，因?yàn)槔锩姘松嫌蔚牟牧系诫姵亍⑾掠蔚膬?chǔ)能、新能源汽車(chē)等都包括了，我們肯定要選一個(gè)自己適合的細(xì)分場(chǎng)景。
其實(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀冎耙恢弊龅氖敲嫦蛳M(fèi)者的2C產(chǎn)品，所以我們選擇了儲(chǔ)能里面的家庭儲(chǔ)能，這就是我們能夠覆蓋的。而且我們用戶群有需求，我們以前本來(lái)就有2C的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以這是我們能做的。
但我們不會(huì)去做安裝式的家庭儲(chǔ)能，因?yàn)榘惭b式的需要當(dāng)?shù)氐陌惭b團(tuán)隊(duì)、當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)的服務(wù)能力，現(xiàn)在我們暫時(shí)還沒(méi)有。所以，我們?nèi)プ鲋苯用嫦蛳M(fèi)者的，能夠在亞馬遜和獨(dú)立站銷(xiāo)售的家庭儲(chǔ)能產(chǎn)品以及周邊的能源管理產(chǎn)品。這是我們自己的經(jīng)驗(yàn)，還是要符合自己的資源稟賦，再去匹配相應(yīng)的細(xì)分品類(lèi)。把這個(gè)場(chǎng)景打通之后，再去拓展其他的品類(lèi)。
顧明君：相當(dāng)于找到自己比較擅長(zhǎng)的賽道做精做細(xì)，再細(xì)分，有請(qǐng)下一位王總。
王帥鵬：他倆其實(shí)不沖突，在于我們創(chuàng)業(yè)者怎么看待這個(gè)事情。實(shí)際上細(xì)分品類(lèi)也是在一個(gè)大的類(lèi)目下面。如果你現(xiàn)在作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想要做跨境電商，做品牌，我覺(jué)得可以先從一個(gè)很細(xì)分的品類(lèi)做起，你可以先在這個(gè)品類(lèi)里做到相對(duì)TOP級(jí)的，再去拓展，往上游或者往下游拓展整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模。如果你現(xiàn)在是在一個(gè)比較大的賽道里面，其實(shí)還是要做差異化的定位。
就拿我們眼鏡來(lái)講，你可以花一千美金買(mǎi)一個(gè)眼鏡，也可以花十美金買(mǎi)一個(gè)眼鏡，當(dāng)然也可以花兩百美金、五百美金買(mǎi)，實(shí)際上還是要做好差異化的區(qū)分。做好差異化區(qū)分的前提，就是瞄準(zhǔn)了一個(gè)什么樣的人群。如果你在這個(gè)人群的基礎(chǔ)上能做出來(lái)一定的成績(jī)，并且有一定的積累之后，你想再去拓展人群或者擴(kuò)展品類(lèi)，我覺(jué)得都是沒(méi)有問(wèn)題的。
顧明君：明白，感謝王總，有請(qǐng)譚總。
譚嘉榮：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)要先區(qū)分兩者，大的品牌或者是大的人群，它的定義更接近一種消費(fèi)型的產(chǎn)品，意味著每個(gè)人都可以買(mǎi)，針對(duì)的方向是大眾的。而小的品牌或者小細(xì)分的類(lèi)目，它針對(duì)的是一個(gè)人群。
這兩者在意的東西也必定不一樣。大的品牌會(huì)在意交易額，注定是一個(gè)高投入、高收益的狀況，所以對(duì)他來(lái)說(shuō)，他注定是一個(gè)大滲透類(lèi)的，很適合上亞馬遜，因?yàn)樗氖找媸怯韶浳锝灰鬃儸F(xiàn)的。而小滲透，我們更多稱(chēng)之為是一個(gè)體驗(yàn)型產(chǎn)品，它是伴隨著這群人群一直長(zhǎng)尾下去的。它可能是一個(gè)小投入，但長(zhǎng)收益，就是你的收益多長(zhǎng)取決于你用戶的生命價(jià)值周期有多長(zhǎng)。如果陪伴消費(fèi)者一年、兩年下去，由量變變成質(zhì)變，就可以有機(jī)會(huì)破圈。
在西方很多研究里，都會(huì)有一個(gè)詞叫“顛覆性創(chuàng)新”，Shopify是一個(gè)非常典型的顛覆性創(chuàng)新產(chǎn)品。因?yàn)樵赟hopify出現(xiàn)之前，大部分用的人很重要，一定要懂代碼的人來(lái)，而Shopify出來(lái)之后，變成可以不用懂代碼就能做。因?yàn)榇蠊疽恢卑哉即笫杖腩~部分的收益，就不會(huì)留意那些不懂代碼人的需求。而Shopify起來(lái)了，就滿足了這些需求，然后快速破圈了。
在衡量到底要做大滲透品牌還是小滲透的產(chǎn)品，先要衡量你到底想要交易型的獲利，還是想要體驗(yàn)型的獲利，兩者取決于你想要的目的。
顧明君：明白，感謝，可能就是你想要什么，然后再往哪個(gè)方向發(fā)展。下面也想聽(tīng)一下蔣總從平臺(tái)Shopify層面對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的看法。
蔣濤：譚總剛才說(shuō)的很有意思，Shopify本身是創(chuàng)始人自己去賣(mài)滑板，他寫(xiě)了一個(gè)交易的網(wǎng)站，推出去了。他發(fā)現(xiàn)來(lái)問(wèn)他這個(gè)網(wǎng)站怎么搭建的人比來(lái)買(mǎi)滑板的人更多，所以他決定要把這套代碼做成一個(gè)給所有商家用的一個(gè)軟件，這個(gè)是Shopify在開(kāi)始發(fā)家的一個(gè)背景。
但這個(gè)過(guò)程中，隨著整個(gè)業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，Shopify可以去覆蓋的商業(yè)市場(chǎng)也逐漸變大。我們從2016年開(kāi)始推出企業(yè)級(jí)服務(wù)PAAS產(chǎn)品，面向比較大的商家，以及現(xiàn)在滲透到海外POS市場(chǎng)，有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)美團(tuán)在實(shí)體店交易POS模板等。
回到你這個(gè)話題里，創(chuàng)業(yè)里聚焦細(xì)分品類(lèi)瞄準(zhǔn)大賽道還是小眾人群，我非常同意剛剛劉總分享的觀點(diǎn)，這跟一個(gè)企業(yè)創(chuàng)始初期的創(chuàng)始人愿景，當(dāng)時(shí)要解決什么問(wèn)題的關(guān)系很大，把這個(gè)問(wèn)題解決好，再去看這個(gè)賽道可不可以慢慢擴(kuò)張大。開(kāi)始你要選擇一個(gè)小眾人群還是大賽道，我覺(jué)得可能沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的答案。
回到中國(guó)出海商家群里，大家可能會(huì)用亞馬遜大品類(lèi)、小品類(lèi)、細(xì)分品類(lèi)的邏輯，來(lái)看要選什么商品開(kāi)始自己的生意。如果之后要做品牌，我更建議大家從消費(fèi)者洞察開(kāi)始入手，去看這個(gè)產(chǎn)品到底要解決目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)的什么具體痛點(diǎn)，再把這個(gè)痛點(diǎn)變成一個(gè)可傳播的故事，并放在自己產(chǎn)品上做研發(fā)，可能會(huì)更加好。
定價(jià)與成本兩頭承壓，出海企業(yè)要具備怎樣的核心能力？
顧明君：感謝5位嘉賓的分享，聽(tīng)下來(lái)感覺(jué)大家更多的方向還是先看自己團(tuán)隊(duì)適合或者擅長(zhǎng)什么，以及自己想要什么，再根據(jù)這樣的情況找到自己想要切的市場(chǎng)和品類(lèi)。其實(shí)我們還準(zhǔn)備了好多問(wèn)題，但因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我再把最后的問(wèn)題拋出來(lái)，想聽(tīng)一下5位嘉賓的見(jiàn)解。今天整個(gè)大會(huì)是以DTC為主，也想問(wèn)一下幾位嘉賓，大家認(rèn)為新時(shí)代的DTC出海品牌，目前應(yīng)該具備最核心的能力是什么？有請(qǐng)朱總。
朱雷震：剛好漏掉的那個(gè)話題是我比較擅長(zhǎng)的關(guān)于定價(jià)的問(wèn)題。因?yàn)槲覀円恢笔亲龈邇r(jià)產(chǎn)品。
顧明君：沒(méi)關(guān)系，定價(jià)問(wèn)題我也想問(wèn)，朱總可以聊定價(jià)問(wèn)題，其他4位剛剛我說(shuō)最后的核心問(wèn)題，可以看看大家是否擅長(zhǎng)。這個(gè)問(wèn)題我可以再闡述一下：現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的大趨勢(shì)下，大家會(huì)覺(jué)得定價(jià)和成本是兩難的抉擇，所以想問(wèn)大家對(duì)于定價(jià)和成本應(yīng)該怎么權(quán)衡？有請(qǐng)朱總。
朱雷震：我先自我介紹一下，我們第一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)是800美金，相對(duì)在統(tǒng)一通信包括視頻會(huì)議行業(yè)算是挺高價(jià)的產(chǎn)品?？蛻魧?duì)這個(gè)事情的定義是你敢定這么高，你的產(chǎn)品、售后體系必須沒(méi)有問(wèn)題，也包括各種支持服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題。我們是做B端生意，敢定得高，就能吸引來(lái)一批高端的客戶，包括海陸空、比較好的民間企業(yè)波士頓咨詢等，你定位在那，他們就會(huì)過(guò)來(lái)，他默認(rèn)你的服務(wù)包括產(chǎn)品是比較好的，這個(gè)話題比較大。
我講一下我個(gè)人對(duì)于定價(jià)的理解。
定價(jià)有三種，第一種是高級(jí)的強(qiáng)定價(jià)，像茅臺(tái)每年漲6%，在它賣(mài)的瓶數(shù)一樣的情況下，每年凈利潤(rùn)都在增長(zhǎng)，這是比較可怕的強(qiáng)定價(jià)，即便漲了6%，還是有一堆人買(mǎi)。包括我們今年也上漲了一次價(jià)；弱定價(jià)是生產(chǎn)成本，整個(gè)行業(yè)弱定價(jià)（價(jià)格在下降），包括通脹、經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，可以把生產(chǎn)效率大過(guò)于行業(yè)價(jià)格的降速。
例如，美國(guó)有個(gè)做安防監(jiān)控的個(gè)人公司，它跟中國(guó)臺(tái)灣芯片公司直接定制了一顆IC，成本跟算法支持度比同行好很多。當(dāng)別人打價(jià)格戰(zhàn)，我就可以跟上。還有一些很優(yōu)秀的例子，包括手機(jī)行業(yè)的像OPPO在上海就做了一個(gè)芯片公司是ISP的方向。當(dāng)大家賣(mài)一樣價(jià)格的情況下，比如小米高端產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，我也賣(mài)這個(gè)價(jià)，但是我ISP比你好，這就是弱定價(jià)能力。
還有一種是行業(yè)最普遍的無(wú)定價(jià)能力，你降我也跟著降，大家赤身肉搏。當(dāng)國(guó)內(nèi)公司都內(nèi)卷，降無(wú)可降的，我就換賽道、換產(chǎn)品。大家要找到自己的核心能力，做可以強(qiáng)定價(jià)權(quán)的公司。
顧明君：差一點(diǎn)讓朱總這么精心準(zhǔn)備的答案給錯(cuò)過(guò)去了，朱總確實(shí)是對(duì)這塊精心研究，也有準(zhǔn)備了，感謝這么好的分享?？纯磩⒖傔@邊，現(xiàn)在已經(jīng)變成二選一了，是想要回答定價(jià)還是核心能力？
劉兵斌：我這兩個(gè)問(wèn)題都可以綜合回答一下，可不可以？
顧明君：太好了。
劉兵斌：第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于成本上升和下游價(jià)格又上不去的擠壓?jiǎn)栴}?？梢曰氐竭@個(gè)品牌有沒(méi)有溢價(jià)能力，以及在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈地位的問(wèn)題上看。如果你是一個(gè)夾在中間的企業(yè)，上游供應(yīng)商很強(qiáng)勢(shì)，你沒(méi)有談判能力。同時(shí)下游的客戶又是大客戶，你又沒(méi)有談判能力，你就會(huì)受到擠壓。
中國(guó)做儲(chǔ)能零部件的公司，上游供應(yīng)商是寧德時(shí)代這種非常強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，他們就沒(méi)有任何談判權(quán)，到下游又是當(dāng)?shù)貕艛嗟募缮?，也沒(méi)有談判能力，這種企業(yè)被擠壓得很厲害。我們是打破這種格局的企業(yè)，跟頭部供應(yīng)商進(jìn)行包括投資、股權(quán)的合作，能獲得一些上游優(yōu)質(zhì)資源，同時(shí)下游直接賣(mài)給消費(fèi)者，繞過(guò)那個(gè)渠道。這種情況下，我們反而還能比當(dāng)?shù)氐钠放票阋艘话?，這是打破格局，跳出這個(gè)價(jià)值鏈。
第二個(gè)問(wèn)題是最核心的能力，我覺(jué)得還是跟剛才說(shuō)的一樣，要看是否有對(duì)于前端消費(fèi)者和需求的精準(zhǔn)把握和洞察，再結(jié)合你核心的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)來(lái)做，品牌就是一個(gè)嫁接，你還是要服務(wù)消費(fèi)者。你能不能通過(guò)精準(zhǔn)洞察前端的需求，再精準(zhǔn)匹配后端供應(yīng)鏈資源，這是一個(gè)最最核心的能力。
我們也跟很多歐美同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究過(guò)，的確對(duì)于中國(guó)品牌出海，我們有很強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。歐美品牌強(qiáng)在他們對(duì)于消費(fèi)者更加近、更加懂當(dāng)?shù)氐奈幕⑾M(fèi)者，但大多都沒(méi)有供應(yīng)鏈，因?yàn)楣?yīng)鏈都在中國(guó)。尤其是像新能源行業(yè)，中國(guó)供應(yīng)鏈目前占了全球一半以上，很多中國(guó)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈都是這樣的。所以，我們做品牌時(shí)，只要解決了前端消費(fèi)者端洞察的短板，再能夠與中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈結(jié)合起來(lái)，這是最核心的一個(gè)能力。
顧明君：明白了，我完全認(rèn)可，也感謝劉總，這應(yīng)該也是這么多年的經(jīng)驗(yàn)，跟大家去分享他的個(gè)人見(jiàn)解。王總這邊，也是二選一或者都可以答。
王帥鵬：我兩個(gè)都聊一下。在全球經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)下，我提供一個(gè)我們?cè)诿鎸?duì)這個(gè)問(wèn)題時(shí)思考的方式。從財(cái)務(wù)成本的方面去看，會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)成本、物流成本、產(chǎn)品成本，包括管理的成本。把這些成本全部拆出來(lái)之后，去看哪些方面可以降，哪些方面可以保持。
第一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得當(dāng)下的環(huán)境下，像前兩天華為任總講的一樣，大家要拿好現(xiàn)金流、保持利潤(rùn)。過(guò)了這個(gè)時(shí)間之后，你一定會(huì)跑贏大部分的同行。
第二個(gè)問(wèn)題，核心的能力，我覺(jué)得有四個(gè)方面。
其中，兩個(gè)方面是要向海外的市場(chǎng)學(xué)習(xí)的，也是大部分中國(guó)DTC賣(mài)家不具備的。一個(gè)是品牌方面，比如關(guān)于品牌營(yíng)銷(xiāo)、品牌的定位；另外一方面是本地化。未來(lái)如果真正想成為一個(gè)長(zhǎng)久的品牌，這兩個(gè)方面是必須要去補(bǔ)充的短板。
另外兩個(gè)是我們固有的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是我們的產(chǎn)品，再具體一點(diǎn)就是供應(yīng)鏈，你在產(chǎn)品上的創(chuàng)新。因?yàn)槲覀冎挥惺刂?yīng)鏈，才可以讓產(chǎn)品上的創(chuàng)新迭代得更快；第二個(gè)方面是數(shù)字化，現(xiàn)在更多的企業(yè)是通過(guò)線上的方式做出海的生意，對(duì)于我們來(lái)講，是不缺數(shù)字化方面的經(jīng)驗(yàn)，也不缺這方面的人才。這兩個(gè)是我們可以堅(jiān)守去提升的。謝謝！
顧明君：感謝王總。停下來(lái)，其實(shí)就應(yīng)該取其精華，再結(jié)合我們的優(yōu)勢(shì)、數(shù)字化，這樣可能會(huì)讓大家在DTC出海路上越走越好，有請(qǐng)譚總。
譚嘉榮：其實(shí)兩個(gè)問(wèn)題可以統(tǒng)一來(lái)解答。在宏基創(chuàng)始人劉老先生的理論里，他有一個(gè)非常重要的點(diǎn)叫“微笑曲線”?！拔⑿η€”其實(shí)說(shuō)的是企業(yè)的兩個(gè)大頭：開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)，它是在兩邊的，利潤(rùn)最低部分是加工。
為什么特意說(shuō)到這點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候?qū)TC有一個(gè)很奇怪的誤解，好像DTC是說(shuō)我們可以直接觸達(dá)消費(fèi)者。實(shí)際上，它有另外一層意思，消費(fèi)者可以影響到我們供應(yīng)鏈的開(kāi)發(fā)，這是DTC非常關(guān)鍵的點(diǎn)。
很多歐美DTC品牌，其實(shí)它的消費(fèi)者可以通過(guò)不同的樣式參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中，所以他們可以同時(shí)做到開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)都可以幫這個(gè)品牌增加價(jià)值，而不是單純地增加體量。因?yàn)轶w量只是說(shuō)我們買(mǎi)一萬(wàn)件就有一萬(wàn)件的收益，而不是說(shuō)今天買(mǎi)一百塊、明天可以買(mǎi)五百塊。為什么？增加消費(fèi)價(jià)值、品牌價(jià)值和產(chǎn)品的價(jià)值，這比單純?cè)黾芋w量更有效。之所以這兩個(gè)問(wèn)題一起回答，就是這個(gè)原因。
DTC品牌真的不僅僅是只有我單方面觸達(dá)消費(fèi)者，而是讓消費(fèi)者跟我們之間的關(guān)系扁平化，跳開(kāi)渠道、跳開(kāi)貨架，直接看兩邊有什么需求，我?guī)湍汩_(kāi)發(fā)出來(lái)，直接增加雙方面的用戶價(jià)值以及產(chǎn)品的品牌價(jià)值。
顧明君：感謝譚總，有請(qǐng)蔣總。
蔣濤：因我不是商家，所以我沒(méi)辦法從商家角度給大家提供成本和產(chǎn)品的建議?？梢哉驹赟hopify角度觀察到的企業(yè)，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。
剛剛王總提到數(shù)字化非常重要，我們之前有觀察到很多出海企業(yè)在他的GMV增長(zhǎng)到一定程度后，特別是像現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，非常謹(jǐn)慎自己的支出，包括使用各種底層邏輯架構(gòu)建自己網(wǎng)站時(shí)候的支出。但數(shù)字化這個(gè)趨勢(shì)是不可逆的，因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)要走向全球，所有的基礎(chǔ)架設(shè)都要變成資產(chǎn)。企業(yè)負(fù)責(zé)人可能需要評(píng)估一下，現(xiàn)在市場(chǎng)上所有建站解決方案或者企業(yè)級(jí)解決方案都有哪些優(yōu)點(diǎn)可以幫助自己節(jié)省人工和開(kāi)發(fā)支出。
例如，之前有一個(gè)商家用Shopify基礎(chǔ)版，他的一個(gè)離職員工帶著賬號(hào)走了，導(dǎo)致中間有很多消費(fèi)者下了單后，一個(gè)月的時(shí)間沒(méi)發(fā)貨，這個(gè)賬號(hào)就觸發(fā)了審核機(jī)制，非?？上АＨ绻怯闷髽I(yè)級(jí)PAAS解決方案，企業(yè)老板就可以把自己的PAAS賬號(hào)無(wú)限制給每個(gè)員工，而且可以給每個(gè)員工特定的權(quán)限，當(dāng)有員工離職時(shí)，就可以直接把這個(gè)權(quán)限關(guān)掉。這只是其中一個(gè)很小的例子，但是這種投入完全可以給企業(yè)節(jié)省很多日后不可預(yù)測(cè)的開(kāi)支。
顧明君：感謝5位嘉賓精彩的分享。最后也想總結(jié)一下，希望DTC出海的企業(yè)們都能在跨境電商新的增長(zhǎng)周期和格局下，找到屬于自己的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的生態(tài)位，找到自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、有效創(chuàng)新，推進(jìn)自己企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。最后也希望5位嘉賓的團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)能夠越做越好，越做越強(qiáng)。感謝大家今天對(duì)于我們圓桌論壇的聆聽(tīng)，謝謝大家！
以上就是關(guān)于pos機(jī)貼牌違法么,DTC品牌如何找準(zhǔn)出海定位的知識(shí)，后面我們會(huì)繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機(jī)貼牌違法么的知識(shí)，希望能夠幫助到大家！
