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pos機(jī)地推銷售話術(shù)
這是一個(gè)發(fā)生在外國(guó)的一個(gè)銷售冠軍，但他不是喬·吉拉德，也不是賣汽車的，他是一個(gè)賣吸塵器的，上個(gè)世紀(jì)中期，銷售員銷售產(chǎn)品基本都是上門挨家挨戶去推銷，很多銷售員都很努力去做地推式的銷售，這位銷售冠軍也一樣，多年來他的銷售量一直名列公司首位，公司同事都很好奇他是如何把銷量一直穩(wěn)居在公司首位的，但他從未透露，卻在退休的前一天，向他公司的所有同事公布了銷冠的秘訣，為什么他能是銷售冠軍，他說你們敲開客戶門的那一刻，都說“先生/太太，我是一個(gè)推銷吸塵器的銷售員，您能給我五分鐘，我介紹一下我們的產(chǎn)品嗎？”，大部分顧客可能都會(huì)說“不需要，謝謝”，然后門就關(guān)了，談話就結(jié)束了，所以你們就錯(cuò)過了一次又一次銷售產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，他說“我從來不這樣說，我在敲開客戶門的那一刻，永遠(yuǎn)是這三部曲，每一曲都不提產(chǎn)品。”
第一句：太太您好，我剛好路過
第二句：太太您這個(gè)花園收拾得太好了，干凈、整潔、美觀
第三句：我剛好口渴了，能求您幫個(gè)忙，給我一杯水嗎？
開門三句話，就是這三句話，不提任何產(chǎn)品的事情，大家有沒有注意到這三句話里包含了什么樣豐富的信息？我尊重您，我看到了您的價(jià)值，您的價(jià)值已經(jīng)通過收拾得很好的花園向外綻放出耀眼的光芒，同時(shí)我還請(qǐng)求您幫我一個(gè)忙，我口渴了，相對(duì)您來說我是一個(gè)弱者，需要您的幫助，大家想想，誰會(huì)因?yàn)橐槐苋擞谇Ю镏饽?？所以大部分顧客都?huì)回到屋里去給他倒一杯水，他在喝水的過程中就有了與客戶交流、溝通的機(jī)會(huì)，是不是就可以利用這幾分鐘的時(shí)間可以好好的介紹他的吸塵器？
他的銷售冠軍就是通過這三句話才引導(dǎo)出后面的訂單，而更重要的是他通過這件事情，發(fā)現(xiàn)背后的秘訣，當(dāng)一個(gè)強(qiáng)者幫了弱者一個(gè)小忙之后，往往還愿意再幫一個(gè)大忙，人都是具有同情心理的，比如開門的這位顧客可能家里剛好就需要一臺(tái)新的吸塵器，而經(jīng)過給你倒水及你的產(chǎn)品介紹，她可能更愿意幫你一個(gè)忙，跟你下單，這背后不是在利用他人的善良，去欺騙他們，而是涉及到人類社會(huì)的一個(gè)最最根本，但是又經(jīng)常被忽視的邏輯。
大家都知道我們?nèi)祟愂且粋€(gè)群居物種，我們和其他群居物種最大的區(qū)別在哪里？我們有非常發(fā)達(dá)的大腦，我們有非常豐富的語言，作為工具來隨時(shí)隨地捕捉和他人協(xié)作的機(jī)會(huì)，今天給大家講這個(gè)故事，不是說一定要去模仿這位銷售員這樣去敲門推銷產(chǎn)品，而是告訴大家，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，可以把自己當(dāng)成一個(gè)弱者，向客戶請(qǐng)教問題，或者是尋求幫助，更有利于拉近與客戶之間的距離，銷售就需要學(xué)習(xí)他的這種向客戶請(qǐng)求幫助，獲取得更多的機(jī)會(huì)。
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