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新國(guó)都pos機(jī)代理加盟
近期，酒店加盟市場(chǎng)來(lái)了一位“門外人”，酒旅SaaS服務(wù)商直訂推出悅美酒店品牌，以中小單體酒店為主要客群，躋身輕加盟賽道。而這，僅僅是近年酒店加盟市場(chǎng)的一個(gè)縮影。除了不時(shí)登場(chǎng)的“門外人”之外，還有不少早早開啟加盟的酒店品牌在這片市場(chǎng)上激戰(zhàn)正酣。品牌體量的增長(zhǎng)與加盟支持/政策的持續(xù)優(yōu)化等，讓酒店加盟市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加速升溫。同時(shí)，一個(gè)難題也暴露地愈發(fā)明顯，酒店品牌該拿什么吸引加盟商？
酒店加盟正在“巨頭化”
相較于剛?cè)雸?chǎng)的直訂，今年4月憑借自有住宿品牌哈啰小旅館等登場(chǎng)的哈啰單車，8月底就交出了第一份成績(jī)單，已簽約上百家加盟店，覆蓋了廣州、合肥、武漢等二十余個(gè)城市。
這些“門外人”之所以敢下場(chǎng)并獲得一定成績(jī)，其一是自身的平臺(tái)流量及客群優(yōu)勢(shì)。以哈啰單車為例，超4億的注冊(cè)用戶體量是頭部酒店集團(tuán)都難以匹敵的。其二是仍具較大發(fā)展空間的酒店品牌連鎖化。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)截至2021年1月1日，國(guó)內(nèi)酒店品牌連鎖化率為31%，而發(fā)達(dá)國(guó)家可達(dá)60%以上。
正因如此，即便是“門外人”，流量、客群、平臺(tái)都有可能成為其進(jìn)入酒店加盟市場(chǎng)的“敲門磚”。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)的新人也相繼入場(chǎng)。年初，木蓮莊酒店管理集團(tuán)宣布全線開放加盟合作。再加上那些早早開啟加盟的酒店品牌今年以來(lái)同樣動(dòng)作頻頻，酒店加盟市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加速升溫。
有些品牌選擇從資金著手，推出了加盟合作伙伴融資貸款政策；有些品牌選擇從產(chǎn)品著手，完成了產(chǎn)品升級(jí)及品牌煥新；還有些品牌選擇從模式著手，針對(duì)下沉市場(chǎng)或是存量改造市場(chǎng)“量體裁衣”，為當(dāng)?shù)丶用松虅?chuàng)新投資加盟模式。
除此之外，酒店集團(tuán)巨頭們的加碼，是真正推動(dòng)酒店加盟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走向白熱化的關(guān)鍵性因素。
有巨頭選擇了“另辟蹊徑”，希爾頓就是其中之一。10月，希爾頓宣布以希爾頓花園酒店為起點(diǎn)，正式在中國(guó)開啟特許經(jīng)營(yíng)模式，并為中國(guó)市場(chǎng)打造了專有的特許經(jīng)營(yíng)支持體系。
也有巨頭選擇進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有的加盟全周期支持體系，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）無(wú)疑是其中的代表。今年，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）在酒店加盟方面動(dòng)作頻頻，既有對(duì)現(xiàn)有品牌的煥新升級(jí)，以“身在自然、親近自然”為產(chǎn)品理念的維也納3好酒店V4.0前不久首次對(duì)外亮相；還有不斷推出的新品牌，如自然幸福系酒店品牌薈語(yǔ)Eeril、“源自北歐舒心若家”的舒與酒店品牌和首創(chuàng)360度健康運(yùn)動(dòng)中高端生活方式酒店品牌繽躍等，為投資人提供更多的選擇；舉辦了2021錦江酒店（中國(guó)區(qū)）投資加盟論壇等多場(chǎng)主題各異的峰會(huì)與論壇，為投資人與品牌搭建了溝通渠道；以及在維也納酒店“紳士會(huì)”并入之后，達(dá)到1.86億人的“錦江會(huì)員俱樂(lè)部”，已經(jīng)成為了加盟商的重要流量池。
重重動(dòng)作之外，幾大國(guó)內(nèi)頭部酒店集團(tuán)的直營(yíng)店與加盟店的數(shù)量及比重也相應(yīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，基本明確了巨頭們從直營(yíng)向加盟模式的轉(zhuǎn)型基調(diào)。據(jù)第三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，錦江、華住旗下加盟店均已占在營(yíng)酒店數(shù)量90%以上，首旅如家也已達(dá)到85%，酒店加盟“巨頭化”的趨勢(shì)已然明朗。
本土酒店品牌加盟簡(jiǎn)史
時(shí)間拉回到15年前，彼時(shí)的酒店巨頭們或許未曾料到，有朝一日會(huì)徹底顛覆以直營(yíng)店為主的經(jīng)營(yíng)模式，將發(fā)展重心移至加盟店。不過(guò)，改變的不僅是經(jīng)營(yíng)策略……
“吃螃蟹的人”
2007年，《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》的正式實(shí)施，淘汰了一批無(wú)直營(yíng)店，無(wú)注冊(cè)商標(biāo)就開展的“偽特許加盟”經(jīng)濟(jì)型酒店。如此以來(lái)，既釋放了部分物業(yè)及投資人資源，也打消了酒店集團(tuán)對(duì)放開加盟可能造成的品牌損害顧慮。經(jīng)濟(jì)型酒店就此正式進(jìn)入“加盟時(shí)代”。
此后幾年，品牌加速“跑馬圈地”。作為中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖品牌的錦江之星， 2007年-2010年門店數(shù)復(fù)合增長(zhǎng)率為39%，領(lǐng)跑市場(chǎng)。
尋找“吃螃蟹的人”成了該階段的其首要任務(wù)。為此，品牌推出諸多加盟優(yōu)惠政策，如捆綁式“零風(fēng)險(xiǎn)”加盟方式、免費(fèi)加盟等。當(dāng)時(shí)，有酒店業(yè)主表示，自己成了多家頭部經(jīng)濟(jì)型酒店的拉攏對(duì)象，讓其有點(diǎn)受寵若驚，競(jìng)爭(zhēng)激烈可見一斑。
“攪局者”出現(xiàn)
彼時(shí)，“門外人”入局者也時(shí)有出現(xiàn)。如脫胎于上海餐飲企業(yè)美林閣的經(jīng)濟(jì)型酒店莫泰168（2011年被如家收購(gòu)），7年時(shí)間發(fā)展了400多家門店。但是，來(lái)自印度的“野蠻人”O(jiān)YO卻展現(xiàn)了不一樣的“異軍力量”。
“攬獲中國(guó)超1萬(wàn)家酒店、50萬(wàn)間客房”，這是OYO在2017年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后放下的第一句狠話，而當(dāng)時(shí)全國(guó)連鎖酒店市場(chǎng)規(guī)模為320萬(wàn)家。憑借著無(wú)需更名只要貼上Logo、免加盟費(fèi)、合同簽訂一年、加盟最快3天內(nèi)迅速上線等特點(diǎn)，OYO模式又被行業(yè)稱為“輕加盟”模式。憑借這一模式，入華19個(gè)月之后，OYO就兌現(xiàn)了登場(chǎng)時(shí)的諾言。
因此，一些本土酒店品牌也開始試水這類“輕加盟”模式。遺憾的是，其中部分玩家與OYO一同倒在了疫情之下，“攪局者”的故事暫時(shí)告一段落。
告別無(wú)序，引入秩序
事實(shí)上，“攪局者”的身后藏著不少值得品牌關(guān)注的焦點(diǎn)。其一是從增量到存量，發(fā)現(xiàn)單體酒店的變革需求；其二是從一二線到三四線城市，關(guān)注被忽略的下沉市場(chǎng)；其三是從標(biāo)準(zhǔn)到非標(biāo)，輕加盟、特許經(jīng)營(yíng)等模式的出現(xiàn)，品牌開始重新審視市場(chǎng)的需求。
為此，擁有敏銳市場(chǎng)洞察力的頭部酒店集團(tuán)，告別了曾經(jīng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，開始通過(guò)各自的方式重新梳理酒店加盟市場(chǎng)秩序。
一方面，深挖存量市場(chǎng)價(jià)值。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)新增酒店市場(chǎng)占比僅為11%，存量酒店改造占比達(dá)到55%，其中大部分被錦江等頭部酒店集團(tuán)收入囊中。另一方面，成立全新管理架構(gòu)并豐富產(chǎn)品矩陣。錦江旗下的簡(jiǎn)約系、中端品牌的輕簡(jiǎn)產(chǎn)品，主要瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)。此外，完善內(nèi)部投資加盟機(jī)制，實(shí)現(xiàn)具體事務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化等，也是頭部酒店集團(tuán)們?cè)谝胫刃蛑畷r(shí)，所付出的努力。
加盟商到底需要怎樣的酒店加盟品牌
經(jīng)歷了上述三個(gè)不同的時(shí)期之后，當(dāng)下的酒店加盟市場(chǎng)已經(jīng)在巨頭們的帶動(dòng)下，進(jìn)入了秩序相對(duì)井然的“加盟新紀(jì)元”。在這一階段，可供加盟商選擇的品牌更多了，經(jīng)濟(jì)型之外，中端酒店成了加盟市場(chǎng)的“后起之秀”；可為加盟商提供的支持更多了，會(huì)員體系及品牌效應(yīng)之外，還有品牌自行建設(shè)的公私域流量池。
林林總總的新增利好之下，越來(lái)越多的加盟商陸續(xù)選擇與品牌同行。但是，對(duì)于加盟商而言，那些能夠直擊痛點(diǎn)且提供專業(yè)周全加盟服務(wù)的酒店品牌，才是他們真正需要的。
流量焦慮
流量紅利時(shí)代，不少酒店品牌及加盟商從中嘗到了甜頭。但近年來(lái)，流量紅利卻開始迅速消失，成本迅速增加的同時(shí)，流量換取的購(gòu)買也急劇下降，加盟商就此陷入流量焦慮。為此，錦江采用的方法是雙管齊下。
一方面持續(xù)壯大品牌自有流量池。今年6月紳士會(huì)升級(jí)錦江會(huì)員后，目前錦江會(huì)員體系已達(dá)1.86億人。同時(shí)，錦江擁有錦江酒店APP、公眾號(hào)、小程序等公域流量池，以及品牌公眾號(hào)+小程序等私域流量池。兼顧公私域的流量體系，是錦江酒店（中國(guó)區(qū)）成立至今酒店已售房直銷貢獻(xiàn)率上升近20%的重要?jiǎng)恿χ弧Ｒ院喜⒑蟮募澥繒?huì)為例，直銷貢獻(xiàn)率最高達(dá)到約67.62%的貢獻(xiàn)占比。不僅如此，隨著私域流量建設(shè)的落地，完成合并后的會(huì)員體系，會(huì)員數(shù)量及貢獻(xiàn)占比將得到進(jìn)一步的提升。這離不開錦江酒店（中國(guó)區(qū)）與錦江產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)WeHotel所做的一系列工作。
另一方面精細(xì)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生更強(qiáng)的轉(zhuǎn)化。通過(guò)官方渠道低價(jià)保障，錦江有效提升付費(fèi)會(huì)員粘性及復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了官方渠道中公私域流量的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前攜程OTA渠道傭金支出同比減少13.3%。
運(yùn)營(yíng)焦慮
不得不承認(rèn)的是，即便是擁有多家加盟酒店的老板，同樣存在運(yùn)營(yíng)焦慮。這樣的顧慮主要來(lái)自兩方面，一是對(duì)加盟酒店品牌標(biāo)準(zhǔn)是否能順利落實(shí)的擔(dān)憂，而另一部分則是面對(duì)一些突發(fā)情況時(shí)如何盡快恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)然后脫穎而出。
洞察到加盟商的運(yùn)營(yíng)顧慮之后，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）做了兩件事情。首先是推出了IRM系統(tǒng)，以營(yíng)建一體化為工具，為加盟商的酒店加盟全生命周期內(nèi)保駕護(hù)航。從意向階段、簽約階段，到籌建開業(yè)、運(yùn)營(yíng)階段，到退出加盟無(wú)一遺漏，IRM系統(tǒng)確保了品牌的高標(biāo)準(zhǔn)落地。
其次是為加盟商提供各類“非標(biāo)”支持。疫情爆發(fā)以來(lái)，錦江集團(tuán)推出“五項(xiàng)金融支持政策”，其中整體減免加盟店各類費(fèi)用總計(jì)9378萬(wàn)。針對(duì)今年疫情點(diǎn)狀散發(fā)的特點(diǎn)，錦江針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)加盟店推出相關(guān)扶持政策，資助物資總值超過(guò)三百萬(wàn)元，覆蓋旗下15個(gè)品牌，233家門店。這樣的動(dòng)作，對(duì)于那些選擇與錦江旗下酒店品牌并肩前行的加盟商們而言，無(wú)疑是雪中送炭。
資源焦慮
隨著酒店加盟的持續(xù)發(fā)展，加盟商們對(duì)于酒店品牌的需求，已經(jīng)不僅僅圍繞著物業(yè)加盟，他們還開始重視實(shí)體酒店之外，品牌能夠?yàn)槠鋷?lái)什么資源。針對(duì)這一點(diǎn)，10月，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）成立后的首次加盟論壇——2021錦江酒店（中國(guó)區(qū)）投資加盟論壇，堪稱為加盟商提供多重資源的范本。
作為錦江酒店（中國(guó)區(qū)）成立后的首次加盟論壇，該活動(dòng)不僅為加盟商定制了一條沉浸式體驗(yàn)線路，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的150位投資人，讓其能夠零距離地探索多元錦江。還邀請(qǐng)了多位重磅嘉賓，為投資人能夠多維了解酒店投資與運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵話題的機(jī)會(huì)。此外，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）邀請(qǐng)了財(cái)經(jīng)學(xué)者，與加盟商共同展望投資新機(jī)遇。
因?yàn)?，?duì)于加盟商而言，無(wú)論進(jìn)場(chǎng)時(shí)間早晚，對(duì)于市場(chǎng)、行業(yè)與品牌的理解難免有所局限。他們希望獲得專業(yè)性的酒店投資指導(dǎo)與解答，通過(guò)知識(shí)賦能以及“眼見為實(shí)”的溝通與體驗(yàn)加深對(duì)行業(yè)及所投資品牌的認(rèn)知。因此，本次加盟論壇在為加盟商建立行業(yè)“朋友圈”，進(jìn)行無(wú)界分享與交流，促進(jìn)自身發(fā)展的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了品牌與投資人的價(jià)值共創(chuàng)。
除此之外，錦江“一中心三平臺(tái)”的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，更是為加盟商賦能的關(guān)鍵之一。錦江全球創(chuàng)新中心GIC、錦江全球采購(gòu)平臺(tái)GPP、錦江產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)WeHotel以及錦江全球財(cái)務(wù)共享平臺(tái)FSSC，成為了加盟商可以從錦江獲得資源的重要“源頭”。同時(shí)，資金也是錦江酒店向加盟商提供的支持之一。今年錦江酒店正式完成募資50億元的定增計(jì)劃，其中35億元用于酒店裝修升級(jí)，對(duì)錦江系列部分酒店裝修升級(jí)中端酒店品牌。
品牌焦慮
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，產(chǎn)品與品牌是酒店加盟的兩大重要基石。產(chǎn)品的優(yōu)劣，決定了加盟酒店是否能立足市場(chǎng)；品牌的強(qiáng)弱，決定了加盟品牌究竟能走到多遠(yuǎn)。面對(duì)百花齊放的酒店品牌，加盟商又該如何選擇？以表現(xiàn)可圈可點(diǎn)的錦江為例，以下2點(diǎn)或許是關(guān)鍵。
其一是酒店集團(tuán)的影響力。錦江在全球酒店行業(yè)權(quán)威媒體美國(guó)《HOTELS》雜志公布的2020年度“全球酒店集團(tuán)225強(qiáng)”（HOTELS 225）的最新排名，以超過(guò)113萬(wàn)間客房排名世界第二。而如果以酒店數(shù)量計(jì)，錦江以超過(guò)1萬(wàn)家酒店的規(guī)模，排名全球第一。這樣一組數(shù)字，足以成為錦江酒店集團(tuán)影響力的有力論據(jù)。
其二是品牌及產(chǎn)品的推陳出新。今年以來(lái)，錦江相繼推出了繽躍酒店、薈語(yǔ)Eeril、首個(gè)公寓品牌憬黎等，實(shí)現(xiàn)了對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的精準(zhǔn)卡位布局。同時(shí)，錦江還持續(xù)對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)煥新，營(yíng)收亮眼。維也納國(guó)際V5.0以“深睡眠、新商旅”為品牌宣言，廣東汕尾保利·中央廣場(chǎng)店作為首家旗艦店，營(yíng)收佳績(jī)頻傳，開業(yè)首日即滿房，開業(yè)三日后，持續(xù)整月滿房。
流量焦慮時(shí)代，酒店品牌如何練就加盟致勝利器？
在明確了加盟商以上四重焦慮之后，酒店品牌需要如何更好地強(qiáng)化對(duì)加盟商的吸引力。以錦江為樣本，酒店品牌的加盟致勝利器練就法則，已經(jīng)有跡可循。
布局可持續(xù)盈利模型
何為可持續(xù)盈利模型，其中包括雙重含義，一是加盟投資模型以兌現(xiàn)品牌商業(yè)價(jià)值為最終導(dǎo)向，重視盈利；二是模型自身具備足夠的優(yōu)化及發(fā)展空間，并能不斷自驅(qū)向前。
一直以來(lái)，錦江以客戶為中心，全面提升服務(wù)品質(zhì)，兌現(xiàn)提升品牌價(jià)值與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。這也是經(jīng)歷疫情洗禮之后，越發(fā)務(wù)實(shí)的酒店加盟商關(guān)注的焦點(diǎn)，即加盟一個(gè)品牌，后期究竟能為酒店帶來(lái)多少運(yùn)營(yíng)幫助和收益提升。
以錦江都城為例，其針對(duì)不同項(xiàng)目分別推出靈活的啟新級(jí)、探索級(jí)及舒活級(jí)系列翻牌合作模式，增加了投資人的選擇砝碼，盡管客房改造定價(jià)不同但品質(zhì)卻始終如一。同時(shí)，錦江還推出了加盟商服務(wù)提質(zhì)計(jì)劃，針對(duì)不同級(jí)別的客戶提供相應(yīng)的權(quán)益。其中，《老加盟商優(yōu)惠政策》針對(duì)優(yōu)質(zhì)的加盟投資人，給予了一系列的利好政策，包括到期續(xù)約、再次加盟、升級(jí)改造、品牌轉(zhuǎn)換四大優(yōu)惠政策。畢竟，對(duì)于加盟商的關(guān)照，同樣是酒店加盟可持續(xù)發(fā)展中的重要一環(huán)。
構(gòu)建品牌矩陣護(hù)城河
正如上文所述，品牌是加盟商納入考量的一個(gè)關(guān)鍵性因素，自然也是酒店的重要著力點(diǎn)。然而，做一個(gè)優(yōu)秀的酒店加盟品牌不難，難的是將體量擴(kuò)充至一系列品牌，這就要求酒店集團(tuán)構(gòu)建品牌矩陣護(hù)城河。
“品牌矩陣”的強(qiáng)弱不僅在于品牌數(shù)量多寡，還需要關(guān)注品牌與市場(chǎng)的適配程度。近兩年，錦江已經(jīng)成功孵化出8大個(gè)性多元的原創(chuàng)品牌，如歐暇·地中海品牌主打地中海風(fēng)情，原拓品牌意在傳播國(guó)潮文化，暻閣品牌則專注于打造禪意都市空間等，以更好地滿足不同的消費(fèi)需求。目前這8個(gè)品牌已開業(yè)12家，還有60+個(gè)已簽約項(xiàng)目在籌備籌建中。與此同時(shí)，同屬錦江旗下一些海外品牌也在不斷推進(jìn)本土化改造和落地。
在這背后，離不開融合創(chuàng)新體驗(yàn)、展示交易、生態(tài)集聚三大功能一體的“酒店實(shí)驗(yàn)室”——錦江全球創(chuàng)新中心的全力支持。錦江全球創(chuàng)新中心通過(guò)追蹤、洞察市場(chǎng)趨勢(shì)推動(dòng)創(chuàng)新酒店商業(yè)模式的研發(fā)、深化、落地，不斷為酒店品牌孵化與發(fā)展賦能。不難看出，隱藏在其后的錦江用個(gè)性多元的品牌替代隨波逐流，用直道領(lǐng)先替代彎道超車的發(fā)展決心。
強(qiáng)韌公私域流量的長(zhǎng)尾效應(yīng)
隨著越來(lái)越多的酒店加盟品牌開始建設(shè)公私域流量池，并從中挖掘更多的品牌商業(yè)價(jià)值之后，戰(zhàn)場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)悄然轉(zhuǎn)變。流量池的積蓄之外，如何更好地發(fā)揮以及強(qiáng)韌公私域流量的長(zhǎng)尾效應(yīng)，是酒店品牌在流量板塊的新戰(zhàn)場(chǎng)。
因此，錦江在保持公域流量池多元化渠道引流的同時(shí)，還持續(xù)發(fā)力私域輕量化矩陣搭建，以更大流量平臺(tái)搭載更輕量的工具實(shí)現(xiàn)觸動(dòng)更廣范圍的用戶。如推動(dòng)百度系、騰訊系、阿里系小程序開發(fā)、落地等，不斷提升觸達(dá)廣度，引入數(shù)智化手段，實(shí)現(xiàn)包含SCRM數(shù)據(jù)化應(yīng)用、020在內(nèi)的全面落地。
以會(huì)員體系為例，錦江會(huì)員生態(tài)體系能夠打造旅行全場(chǎng)景服務(wù)體驗(yàn)，借助營(yíng)銷活動(dòng)、會(huì)員權(quán)益、積分賺取及兌換，不斷提升會(huì)員的轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)率，有效提高用戶粘性及互動(dòng)性。如此一來(lái)，這些忠誠(chéng)會(huì)員不僅能提升會(huì)員流量池的活躍程度，還能支持中央渠道向酒店提供強(qiáng)大的中央客源輸送支持，助力投資人保持酒店優(yōu)異的出租率和營(yíng)收，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員流量長(zhǎng)尾效應(yīng)的強(qiáng)韌發(fā)展。
誠(chéng)然，15年前那些在經(jīng)濟(jì)型酒店加盟市場(chǎng)熱火“廝殺”的大型酒店集團(tuán)們，很難想象到今時(shí)今日市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。那么下一個(gè)15年，酒店加盟市場(chǎng)又將發(fā)生怎樣的風(fēng)云幻變，答案或許早已藏在了錦江等巨頭們的動(dòng)作之中。
the end
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