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pos機(jī)自帶流量卡能用多久
信用卡是個大江湖，空間廣博，宜淺宜深。
它，既是支付產(chǎn)品，又是信貸產(chǎn)品；既可做獨立支付工具，亦可綁定第三方支付渠道；既是一款產(chǎn)品，又是業(yè)務(wù)場景。
在這個場景里，衍生出發(fā)卡推介、賬單管理、賬單代償、積分兌換、逾期催收等一系列商業(yè)模式，養(yǎng)活了大大小小的第三方公司。
這兩年，信用卡發(fā)卡提速，周邊江湖水大魚大，紅利效應(yīng)盡顯。不過，就目前來看，信用卡紅利已現(xiàn)頹勢。
信 號
過去四年（2015-2018），銀行業(yè)以發(fā)卡量論英雄，信用卡產(chǎn)業(yè)迎來增長黃金期，催生整個大生態(tài)的繁榮。
互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)憑借流量優(yōu)勢，以聯(lián)名信用卡為突破口，盡情變現(xiàn)流量；51信用卡、薩摩耶金服、小贏科技、維信金科等創(chuàng)業(yè)公司，圍繞信用卡產(chǎn)業(yè)鏈布局，更是在互金的紅海競爭中順利上市。
2018年以來，現(xiàn)金貸推介減速，信用卡推介接棒，助力互聯(lián)網(wǎng)平臺延續(xù)營收高增長趨勢，更是澤被整個互金行業(yè)。
以簡普科技為例，2018年貸款推介收入負(fù)增長，信用卡推介收入?yún)s同比增長2.28倍（營收占比提升20個百分點，接近四成），拉動整體營收同比增長46%。
回頭看信用卡的雄起，是時勢的必然。
新金融崛起后，銀行零售業(yè)務(wù)多面受敵，信用卡兼具銀行賬戶（發(fā)卡量）、消費信貸（信用卡貸款）、支付收單（刷卡交易）等多重屬性，舉一破三，被不少銀行選做零售轉(zhuǎn)型的破局點。
以興業(yè)銀行為例，過去三年力推借貸兩卡（借記卡與信用卡）聯(lián)動策略，并借助“織網(wǎng)工程”推動信用卡與收單業(yè)務(wù)融合發(fā)展，累計發(fā)卡量增長1.76倍（2015vs2018），信用卡貸款余額增長2.49倍，年交易金額增長2.36倍。抓住信用卡這個牛鼻子，銀行賬戶、支付收單和消費信貸三大零售業(yè)務(wù)都有了突破式發(fā)展。
不過，并非每家銀行都在押注信用卡業(yè)務(wù)。過去三年里，有些銀行（如貴陽銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、華夏銀行）的信用卡未償貸款年均增速超過40%，也有銀行（如盛京銀行、大連銀行）的信用卡未償貸款年均增速低于10%，而諸如工行、中行、農(nóng)行等國有大行，信用卡未償貸款增速不高不低，沒有刻意發(fā)力。
作為足以撐起銀行零售轉(zhuǎn)型的利器，信用卡業(yè)務(wù)要做好并不容易。發(fā)卡環(huán)節(jié)不愁，可與互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)合作獲客，但激活環(huán)節(jié)（針對新用戶）需要面簽，激活后的日常運營更需要投入大量人力。
因此，發(fā)卡容易活卡難，區(qū)域性銀行缺乏觸及全國的物理網(wǎng)點，在激活環(huán)節(jié)受阻，在日常運營上也有心無力，發(fā)卡量和活卡量上不去，達(dá)不到盈虧平衡點，對信用卡業(yè)務(wù)就沒了動力。
大量的區(qū)域性銀行，搭不上信用卡的快車，才把零售轉(zhuǎn)型的希望寄托在“助貸”上。所以，過去幾年的信用卡狂歡，只是全國性銀行的狂歡。
可增長總是有盡頭的。截止2018年末，信用卡累計發(fā)卡量達(dá)6.86億張，五家銀行（四大行+招行）發(fā)卡量過億。盤子越來越大，增速也開始放緩，2018年累計發(fā)卡量同比增長16.67%，增速下降近10個百分點。
從上市平臺信用卡撮合量中，也能找到佐證。51信用卡，于2018年下半年迎來拐點；簡普科技，于2019年一季度迎來拐點。
狂歡之后，信用卡產(chǎn)業(yè)迎來休整期。
悖 論
在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整的大背景下，銀行經(jīng)受著很大的盈利壓力，若信用卡業(yè)務(wù)在營收層面動力強(qiáng)勁，銀行是斷斷不會踩剎車的。
實際情況是，發(fā)卡量快速增長，卡均營收貢獻(xiàn)在下降。以招行為例，2018年流通卡的卡均營收貢獻(xiàn)降至791元，較兩年前縮水約18%。
這要從持卡人結(jié)構(gòu)中找答案。
基于是否分期（賬單分期和現(xiàn)金分期），可把持卡人分為分期持卡人和不分期持卡人，前者貢獻(xiàn)利息和刷卡傭金，后者僅貢獻(xiàn)刷卡傭金。
基于是否產(chǎn)生壞賬，可把持卡人分為低風(fēng)險群體和高風(fēng)險群體，前者貢獻(xiàn)收入，后者貢獻(xiàn)壞賬。
一般認(rèn)為，20%的低風(fēng)險分期用戶可以貢獻(xiàn)120%的利潤（多出的20%用于彌補(bǔ)高風(fēng)險用戶的壞賬損失），是銀行最青睞的一個群體。
在此仍以招行為例，信用卡貸款余額中，計息貸款占比為23%，可理解為約23%的用戶選擇分期，僅利息收入就貢獻(xiàn)了七成營收。
不考慮交叉銷售效應(yīng)的情況下（如理財、存款、房貸、車貸等），高收入群體帶來的只是刷卡額的增長，銀行很難借此盈利。目前，國內(nèi)信用卡行業(yè)POS刷卡費率平均為0.45%左右（拉卡拉2018年度平均刷卡費率），據(jù)銀聯(lián)數(shù)據(jù)，2018年卡均交易6.34萬元，假設(shè)高收入群體的卡均交易為10萬元/年，每年帶來的刷卡傭金收入為100000×0.45%=450元，以發(fā)卡行占七成計算，為315元。
這筆收入，要覆蓋資金占用成本、促銷費用、積分兌換、權(quán)益兌換以及人力費用、IT費用等，基本沒有盈利空間。
要盈利，靠分期。從盈利最大化的角度，銀行要一邊降低壞賬用戶占比，一邊提高分期用戶占比。
壞賬用戶和分期用戶有一個共同點，就是收入較低，用戶屬性重疊會帶來營銷層面的悖論：努力提高分期用戶占比，意味著要加大對中低收入群體的營銷力度，反過來會提高壞賬用戶占比。
2017年以來，信用卡增長日益依賴互聯(lián)網(wǎng)流量，一大批貸超平臺轉(zhuǎn)型信用卡推介平臺。貸款平臺吸引借貸用戶，輸送的持卡人分期意愿高，銀行自然欣喜非常，好像挖到了金礦、觸及了藍(lán)海。
剛開始的合作是甜蜜的，互利共贏。之后，更多的銀行發(fā)現(xiàn)這個藍(lán)海，都來找貸超渠道合作發(fā)卡，競爭激烈起來。貸超平臺話語權(quán)增強(qiáng)，傾向于選擇準(zhǔn)入門檻低的信用卡合作，在發(fā)卡量KPI壓力下，倒逼各家銀行降低進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)，開始放水。
各方努力（放水）下，新增發(fā)卡量井噴式增長，隱患也隨之而來——壞賬用戶越來越多。
以維信金科為例，2017年3季度之后發(fā)放的線上貸款，M3+逾期率明顯提升，從之前的6%左右升至10%左右。由于其線上貸款主要是信用卡余額代償，逾期率的抬升，可視作持卡人中的壞用戶越來越多。
踩剎車，成了理性選擇。
休 整
邏輯上分析，銀行信用卡業(yè)務(wù)再次走到“夯實存量”的轉(zhuǎn)折點；但在實踐中，發(fā)卡量要增長，有的是空間。
大數(shù)據(jù)風(fēng)控的普及疊加現(xiàn)金貸的無序繁榮，大大拓寬了“可評估信用”的用戶范圍，不完全估計，過去三年里至少2億人從無貸戶晉身有貸戶。這些新晉借款人，只要還款記錄良好，都是潛在持卡人。
即便是無貸戶，只要有互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)，就在大數(shù)據(jù)風(fēng)控射程之內(nèi)，也是潛在持卡人。此外，“以卡下卡”也是拓展新客戶的重要手段，不少銀行都可憑借他行高額度信用卡秒批下卡。
既然發(fā)卡量還有很大增長空間，現(xiàn)階段的休整，就并非受環(huán)境制約的被動降速，而應(yīng)是戰(zhàn)略層面的主動為之，最考驗銀行的戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略定力。畢竟，在一片繁榮中主動叫停，萬一擔(dān)心的事情沒發(fā)生怎么辦？萬一市場份額被競爭對手趕超怎么辦？壓力不小。
不過，信貸類業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整就是這樣。領(lǐng)先半年到一年才有效果，等到市場普遍調(diào)整時，為時已晚。
關(guān)于信用卡踩剎車，先來看一個案例。
2003-2007年，是中國信用卡產(chǎn)業(yè)的第一個高峰。以招行為例，四年時間里，年發(fā)卡量實現(xiàn)從60萬到千萬的跨越，增長近16倍，到2017年末，累計發(fā)卡量已超過2000萬張（2003年不足70萬）。
2008年，宏觀層面受全球金融危機(jī)沖擊，行業(yè)層面也在爆發(fā)式增長后隱患叢生，如睡眠卡問題、高注銷率問題和壞賬問題等，尤其以校園信用卡為典型。
2004-2008年間，銀行大躍進(jìn)式開拓校園市場，致使校園信用卡三高問題突出：注銷率高達(dá)70%、睡眠率高達(dá)80%，壞賬率比普通信用卡持續(xù)高2個百分點。同時，大學(xué)生因信用卡過度負(fù)債頻頻引發(fā)輿論熱議，與當(dāng)前現(xiàn)金貸引發(fā)的輿論風(fēng)波頗有相似之處。
綜合宏觀和行業(yè)層面變化，2008年前后，銀行業(yè)普遍開始調(diào)整信用卡業(yè)務(wù)策略，不再片面追求速度情結(jié)。如招行明確了“總體業(yè)務(wù)經(jīng)營模式從以獲取新客戶為主的快速擴(kuò)張模式，逐漸向平衡化、多元化、以客群為導(dǎo)向的精耕細(xì)作模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變”的經(jīng)營策略。
2008-2013年，招行主動放慢發(fā)卡速度，六年時間里，流通信用卡增長1100萬張，僅為2007年一年的發(fā)卡量?？蛻艋A(chǔ)夯實，客戶質(zhì)量優(yōu)化，營收仍在快速增長，2013年，信用卡業(yè)務(wù)營收167億元，是2007年的6.4倍。
回到2019年。當(dāng)前，一人多卡現(xiàn)象普遍。據(jù)51信用卡統(tǒng)計，北京、上海等地人均持卡超過3張，銀行使出渾身解數(shù)，如廣發(fā)分享日、招行周三五折、交行最紅星期五、中信9分享兌、光大十元看大片等活動，誘導(dǎo)持卡人用自家的卡，競爭激烈。
不少持卡人，沖著各式各樣的優(yōu)惠辦信用卡，有活動刷一下、沒活動就裝死。銀行花大價錢（卡均成本約在200元左右，第三方渠道費用+新戶激活獎勵）爭搶的新客戶中，羊毛群體混雜其中，多是辦一張、虧一張。同時，經(jīng)過多輪次發(fā)卡洗禮后，潛在新客戶中壞客戶占比快速提升，一味聚焦拓展新客戶，必要性越來越低。
綜合來看，這輪信用卡的狂歡，是全國性銀行的狂歡。這里面，累計發(fā)卡量過億的5家，過五千萬的5家。就這十家銀行來講，存量基礎(chǔ)已經(jīng)足夠，把有限的資源聚焦存量優(yōu)質(zhì)用戶，提高單戶貢獻(xiàn)，更為可取。
影 響
當(dāng)銀行放棄速度情結(jié)，信用卡周邊產(chǎn)業(yè)會遭受怎樣的池魚之殃？
首先看信用卡推介業(yè)務(wù)。信用卡推介，一錘子買賣，卡均推介費在110元左右，多推多賺、不推不賺。銀行發(fā)卡量降下來，互聯(lián)網(wǎng)平臺的信用卡推介業(yè)務(wù)的收入也會降下來。有些強(qiáng)勢的渠道，不甘心掙一錘子流量費，轉(zhuǎn)而做聯(lián)名信用卡，不僅在發(fā)卡環(huán)節(jié)收推介費，還要參與后續(xù)收入分成。這種業(yè)務(wù)模式，聚焦存量，所受影響有限。
其次看信用卡賬單管理及還款。賬單管理和還款，屬于免費服務(wù)，也是一些創(chuàng)業(yè)公司（如51信用卡）的基本盤，意在為信用卡推介、貸款推介、信用卡代償、理財?shù)仁召M業(yè)務(wù)引流。該業(yè)務(wù)聚焦于存量持卡人，不受新發(fā)卡增速下滑影響。不過，支付巨頭陸續(xù)上線自動還款功能，形成了綁卡-支付-貨基理財-自動還款的完整閉環(huán)，會對第三方獨立賬單管理公司帶來沖擊。
再來看信用卡代償。信用卡代償，聚焦存量持卡人群體，所受影響有限。不過，這個業(yè)務(wù)有自己的風(fēng)險。
一是屬性風(fēng)險。信用卡代償，代償?shù)氖浅挚ㄈ说南M賬單，從這個角度，信用卡代償是典型的消費金融；而站在發(fā)卡行角度，消費賬單屬于應(yīng)償貸款，信用卡代償則是一種非典型的以貸還貸。消費金融，政策層面是鼓勵的；以貸還貸，政策層面是嚴(yán)禁的。如何定性，事關(guān)重大。
二是業(yè)務(wù)風(fēng)險。正常情況下，信用卡代償解決的是持卡人的短期流動性問題，此時，業(yè)務(wù)模式是可持續(xù)的；而在特定情況下，信用卡代償會成為持卡人化解不良風(fēng)險的工具，以維持表面上的良好征信，此時，信用卡代償便存在“接盤俠”的風(fēng)險。在過度發(fā)卡、過度負(fù)債的行業(yè)環(huán)境里，后者的風(fēng)險正越來越大。
最后看催收。從高速增長向中低速增長的轉(zhuǎn)型期，通常會帶來逾期率的快速上升，對催收業(yè)帶來短期利好。
中長期看，金融科技重塑催收業(yè)是大勢所趨。金融機(jī)構(gòu)通過部署智能催收系統(tǒng)，提高催收效率，降低外包需求；第三方催收公司，也需要借助金融科技，在合規(guī)和運營層面升級，提高競爭力。
前 景
回到發(fā)卡行自身，從速度到質(zhì)量，并非一句話而已。
發(fā)掘存量優(yōu)質(zhì)客戶，做好用戶運營，在成本投入和業(yè)務(wù)可持續(xù)盈利兩個維度中找平衡，不容易。
市場中有不少經(jīng)典的信用卡運營案例，涌現(xiàn)出一個又一個的所謂“神卡”，吸引了大量粉絲，風(fēng)頭一時無兩。但卡界沒有常青樹，原因無他，幾乎所有的“神卡”，都是靠補(bǔ)貼性投入在支撐，長期虧本運營不可持續(xù)。
銀行早過了躺著賺錢的時代，刷卡回傭也在趨勢性下降，靠補(bǔ)貼運營“神卡”活客的思路不再可取。如何借助金融科技，基于多維度數(shù)據(jù)，為持卡人設(shè)計千人千面的權(quán)益，擊中靶心、不及其余，把好鋼用在刀刃上，才是科技驅(qū)動背景下信用卡轉(zhuǎn)型的方向。
所有的粗放，終究要回歸精益。
至于前景，光明依舊。2018年末，我國人均持卡量僅為0.7張，相比發(fā)達(dá)國家和地區(qū)2.5張-3張的水平，仍有很大空間。
但0.7到3的跨越，需要多次休整沉淀。所以，靜下心來，不要怕錯過紅利，夯實基礎(chǔ)，也不會錯失紅利。
本文由“蘇寧財富資訊”原創(chuàng)，作者為蘇寧金融研究院院長助理薛洪言。
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