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拉卡拉官方領(lǐng)pos機(jī)
輾轉(zhuǎn)3年，14歲的拉卡拉，終于迎來(lái)拉卡拉董事長(zhǎng)孫陶然口中的“成人禮”了。
4月16日，拉卡拉（SZ300773）完成了新股申購(gòu)，發(fā)行價(jià)33.28元/股，發(fā)行市值達(dá)134億元，IPO募資13.28億元，登陸創(chuàng)業(yè)板在即。
上市是企業(yè)發(fā)展中的重要里程碑，但對(duì)于拉卡拉而言，上市≠上岸。
首先，由拉卡拉所在行業(yè)特性決定。雖然這是一個(gè)持牌競(jìng)爭(zhēng)格局，但單純的收單業(yè)務(wù)，為商戶提供收單服務(wù)，流水抽傭，非常薄利，要靠規(guī)模、渠道取勝。
過(guò)去幾年，依靠渠道發(fā)力，拉卡拉成功實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和凈利潤(rùn)的連年大漲，2018年?duì)I收、凈利潤(rùn)分別達(dá)56.79億、5.99億；企業(yè)收單交易流水高達(dá)3.65萬(wàn)億，位于行業(yè)前列。
但野蠻生長(zhǎng)的背后也有不為人知的辛酸。在整個(gè)支付鏈條中，原本就是發(fā)卡行和清算機(jī)構(gòu)吃肉，收單機(jī)構(gòu)喝湯，現(xiàn)在這碗湯還要被渠道分走大半。
出力多，拿得少，時(shí)不時(shí)還要背上違規(guī)的鍋，這個(gè)生意真的有點(diǎn)不太美。
其次，搶占B端市場(chǎng)、為商家甚至政企提供服務(wù)已成為移動(dòng)支付巨頭們的下一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。從C到小B，從小B再到大B，收單市場(chǎng)新一輪格局的演變正在發(fā)生。
在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，考驗(yàn)收單機(jī)構(gòu)的也將不在僅僅是業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展能力，而是更強(qiáng)大的綜合解決方案服務(wù)能力。畢竟，手續(xù)費(fèi)的空間是有限的，但增值業(yè)務(wù)的盈利是無(wú)邊的。
而這對(duì)于內(nèi)功并不深厚的拉卡拉，是機(jī)會(huì)更是挑戰(zhàn)。
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C端黯然出局，B端野蠻生長(zhǎng)
說(shuō)起第三方支付，如今我們可能只會(huì)想到支付寶和微信，畢竟兩者已經(jīng)壟斷了90％以上的C端市場(chǎng)，是我們每天幾乎都會(huì)用到的支付工具。但在十幾年前，拉卡拉才是這個(gè)領(lǐng)域的王者。
那時(shí)候，支付寶和微信的萬(wàn)丈高樓還在打地基。成立于2005年的拉卡拉早早切入了便民支付領(lǐng)域，通過(guò)在全國(guó)便利店布放的十余萬(wàn)臺(tái)自助終端，為廣大群眾提供信用卡還款、公用事業(yè)繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬等民生類日常支付服務(wù)。
拉卡拉便捷的服務(wù)一度俘獲了大批用戶，但好景不長(zhǎng)，隨著支付寶和微信的迅猛發(fā)展，更便捷的方式誕生了，不管是坐在辦公室里，還是躺在家里，大家只需要一部手機(jī)，動(dòng)動(dòng)手指就能完成這些便民支付。
拉卡拉仿佛一夜之間就被顛覆掉了，它被AT這兩個(gè)巨頭逼到了B端小微商戶收單領(lǐng)域。2011年，拉卡拉獲得央行頒發(fā)的第一批27家《支付業(yè)務(wù)許可證》，2012年起，開(kāi)始進(jìn)軍銀行卡收單行業(yè)，從服務(wù)C端個(gè)人用戶轉(zhuǎn)向服務(wù)B端小微商戶。
雖然C端黯然出局，但B端卻發(fā)展迅速。2016-2018年，拉卡拉個(gè)人支付業(yè)務(wù)交易規(guī)模分別為4960億、3736億和2811億，逐年下降，企業(yè)收單業(yè)務(wù)交易規(guī)模分別為1.1萬(wàn)億、1.97萬(wàn)億和3.65萬(wàn)億，2018年同比增長(zhǎng)85％。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)、讀懂財(cái)經(jīng)研究所）
反映到收入上，2016-2018年，拉卡拉個(gè)人支付業(yè)務(wù)收入分別為1.32億、9488萬(wàn)和1.08億，2018年占總營(yíng)收的比重已下滑到至1.9％；同期，收單業(yè)務(wù)收入分別為12.69億、23.72億和50.71億，2018年占總營(yíng)收的比重接近9成。
拉卡拉各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)、讀懂財(cái)經(jīng)研究所）
細(xì)分來(lái)看，拉卡拉收單業(yè)務(wù)的野蠻生長(zhǎng)與渠道的貢獻(xiàn)有直接關(guān)系。
小微商戶千千萬(wàn)，但分散在全國(guó)各地。為了快速跑馬圈地，2014年起，拉卡拉開(kāi)始和專業(yè)的商戶拓展機(jī)構(gòu)合作。商戶拓展機(jī)構(gòu)通過(guò)自身渠道幫拉卡拉拓展小微商戶，然后就收單手續(xù)費(fèi)與拉卡拉分成。
這種模式的效果是顯著的。到2018年，拉卡拉服務(wù)的商戶數(shù)量總計(jì)達(dá)到1963萬(wàn)戶，商戶拓展機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)巨大，非直營(yíng)商戶高達(dá)1670萬(wàn)戶，占比85％。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)、讀懂財(cái)經(jīng)研究所）
在收入端，2016-2018年，商戶拓展機(jī)構(gòu)帶來(lái)的收入占拉卡拉收單業(yè)務(wù)總收入的比重持續(xù)提升。到2018年，商戶拓展機(jī)構(gòu)帶來(lái)的收單收入達(dá)到41.55億元，占到8成以上，自營(yíng)渠道帶來(lái)的收單收入只有9.16億元，占比不足2成。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)、讀懂財(cái)經(jīng)研究所）
收單業(yè)務(wù)的野蠻生長(zhǎng)也推動(dòng)拉卡拉的盈利駛向快車道。2016-2018年，拉卡拉分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)3.35億、4.70億和5.99億，年復(fù)合增速34％。
單從業(yè)績(jī)角度看，拉卡拉過(guò)去幾年的轉(zhuǎn)型無(wú)疑是成功的。但野蠻生長(zhǎng)的背后，卻是不為人知的辛酸與風(fēng)險(xiǎn)。
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這個(gè)生意不太美
支付行業(yè)大家都一樣，就是收手續(xù)費(fèi)。收單生意簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：拉卡拉通過(guò)向商戶提供各種類型的POS機(jī)，幫助商戶完成刷卡或掃二維碼收錢，然后按總金額的一定比例收取手續(xù)費(fèi)作為盈利。
以刷卡交易為例，整個(gè)過(guò)程涉及的對(duì)象包括：持卡消費(fèi)者、發(fā)卡銀行、中國(guó)銀聯(lián)（清算組織）、拉卡拉（收單機(jī)構(gòu)）以及商戶。整個(gè)交易過(guò)程中，資金的流動(dòng)方向?yàn)椋合M(fèi)者付款銀行-中國(guó)銀聯(lián)-拉卡拉-商戶收款銀行。
圖片來(lái)源：拉卡拉招股書(shū)
支付手續(xù)費(fèi)分為三部分，包括發(fā)卡行服務(wù)費(fèi)、清算組織服務(wù)費(fèi)和收單服務(wù)費(fèi)。在“96費(fèi)改”之前，發(fā)卡行服務(wù)費(fèi)和清算組織服務(wù)費(fèi)實(shí)行政府定價(jià)，收單服務(wù)費(fèi)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)。一般情況下，發(fā)卡行、收單機(jī)構(gòu)和清算機(jī)構(gòu)的分賬比例為7:2:1。
“96費(fèi)改”之后，發(fā)卡行服務(wù)費(fèi)和清算組織服務(wù)費(fèi)都實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)、上限管理，收單服務(wù)費(fèi)放開(kāi)政府指導(dǎo)，改由收單機(jī)構(gòu)和商戶自行協(xié)商確定。這看似解除了收單機(jī)構(gòu)的桎梏，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，收單服務(wù)費(fèi)不降已是天恩浩蕩。
也就是說(shuō)，在整塊手續(xù)費(fèi)中，發(fā)卡行拿絕對(duì)的大頭，清算組織雷打不動(dòng)的抽取提成，負(fù)責(zé)商戶拓展的收單機(jī)構(gòu)干的最多，拿的卻不多。
收單機(jī)構(gòu)成了小馬仔，大家要拼命地去拓客，才能按流水績(jī)效賺到更多的傭金。
這還不是最難受的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，獲客愈發(fā)依賴渠道，商戶拓展機(jī)構(gòu)的議價(jià)權(quán)也越來(lái)越高。
拉卡拉不得不提升渠道的分潤(rùn)比例。2016-2018年，拉卡拉支付給商戶拓展機(jī)構(gòu)的服務(wù)金額從4億元猛增到27.84億元，占商戶拓展機(jī)構(gòu)收單收入的比重從44.83％增長(zhǎng)到66.99％。
從“我6你4”，變成了“你6我4”，拉卡拉的話語(yǔ)權(quán)可見(jiàn)一斑。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)、讀懂財(cái)經(jīng)研究所，單位億元）
2018年，拉卡拉非直營(yíng)商戶由924增至1670，激進(jìn)拓展商戶、相關(guān)費(fèi)用猛增，這也就不難理解為什么拉卡拉2018年?duì)I收翻倍，利潤(rùn)只增長(zhǎng)了27.44％。
渠道拿的越來(lái)越多，導(dǎo)致拉卡拉的毛利率逐年下降。2016-2018年，拉卡拉收單業(yè)務(wù)的毛利從8.31億增長(zhǎng)到21.42億，但毛利率卻從65.47％下降到42.24％，每年下降幅度都超過(guò)了10個(gè)百分點(diǎn)。
當(dāng)然，這不單單是拉卡拉的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變使得整個(gè)收單行業(yè)都?jí)毫ι酱?。港股上市的匯付天下亦是如此，其毛利率從2016年的39.8％下降至2018年上半年的25.6％。
嚴(yán)重依賴渠道帶來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題是：拉卡拉對(duì)終端商戶的掌握度不夠，既無(wú)法及時(shí)了解到商戶的切身需求，也無(wú)法準(zhǔn)確判斷商戶的真實(shí)信息。
過(guò)去的這些年，在收單行業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程中，虛假商戶和信用卡套現(xiàn)始終是突出存在的問(wèn)題。雖然“96費(fèi)改”消除了套碼空間，貸記卡刷卡手續(xù)費(fèi)不再封頂也將抑制信用卡套現(xiàn)的生存空間，但仍然難以完全杜絕。
畢竟，以0.6％左右的手續(xù)費(fèi)獲得一筆資金45天左右的使用權(quán)，相比市面上任何形式的借貸，都是劃得來(lái)的。
違規(guī)這個(gè)鍋，只能由收單機(jī)構(gòu)來(lái)背。2016年以來(lái)，拉卡拉寧波、福建、安徽、浙江、湖南、黑龍江、湖北和江蘇等八家分公司先后受到央行不同程度的處罰，大多是因?yàn)閷?duì)商戶實(shí)名制管理不到位等情況，違反了收單業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。
pos機(jī)推廣，因此也有人說(shuō)一些第三方支付公司賺不合法的錢，亂放通道
在整個(gè)支付的鏈條中，原本就是發(fā)卡行和清算機(jī)構(gòu)吃肉，收單機(jī)構(gòu)喝湯。而且這碗湯還要被渠道吸走一大半，出力多，拿得少也就算了，時(shí)不時(shí)還得變身“背鍋俠”。
單純的收單生意真的有點(diǎn)不太美。
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上市很近，上岸還早
Q：拉卡拉希望能盡快上市嗎？
A：我一貫的觀點(diǎn)，上市是企業(yè)的成人禮。拉卡拉已經(jīng)成人了。
Q：打算在哪兒上市？你希望給投資者講一個(gè)什么樣的故事？
A：我們肯定選擇在國(guó)內(nèi)。期待注冊(cè)制盡快施行。
拉卡拉是一個(gè)按照百年老店思路做的公司。
……
這是一個(gè)自身具有驅(qū)動(dòng)力的公司。發(fā)動(dòng)機(jī)就是支付，只要支付的交易不斷的成長(zhǎng)，在支付上嫁接的所有的信貸、理財(cái)、保險(xiǎn)、征信這些業(yè)務(wù)都會(huì)相互促進(jìn)發(fā)展。是我比較喜歡的一個(gè)公司。
這是2015年拉卡拉開(kāi)始做信貸業(yè)務(wù)后，孫陶然與《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者的一段采訪對(duì)話。
2016年拉卡拉開(kāi)始了沖擊A股的計(jì)劃，從借殼西藏旅游到拆分金融業(yè)務(wù)、獨(dú)立IPO，3年過(guò)去了，拉卡拉手里只有支付這一張牌。
好在這仍是一個(gè)增量大市場(chǎng)。近年來(lái)收單機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)線主要還都集中在一二線城市，相對(duì)來(lái)說(shuō)，三四五線城市以及農(nóng)村地區(qū)還有大量空白市場(chǎng)。
根據(jù)艾瑞咨詢的報(bào)告，中國(guó)第三方支付雖然已經(jīng)告別了野蠻增長(zhǎng)的階段，但未來(lái)幾年仍將以10％以上的增速保持有序發(fā)展。
當(dāng)然，增速的放緩也必將造成更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，拉卡拉不斷提高對(duì)渠道的分潤(rùn)比例就是最好的例證。
在這樣的背景下，未來(lái)考驗(yàn)收單企業(yè)的將不再只是收單業(yè)務(wù)本身，在規(guī)模之外，更重要的是提供滿足商戶需求的綜合解決方案。只有這樣，才能增強(qiáng)商戶粘性，靠更多增值服務(wù)提升盈利能力。
收單企業(yè)不能止于收單這一個(gè)動(dòng)作，增值服務(wù)主要包括三個(gè)方面，即數(shù)據(jù)、金融和技術(shù)解決方案，它們建立在一定規(guī)模的收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，也將越來(lái)越多的左右收單業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展。
對(duì)于拉卡拉來(lái)講，這當(dāng)然是機(jī)會(huì)，但也是不小的挑戰(zhàn)。
在收單行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，主要餐飲企業(yè)、房產(chǎn)汽車商家、公共服務(wù)領(lǐng)域、大型商場(chǎng)等大型商戶主要掌握在商業(yè)銀行以及銀聯(lián)商務(wù)和通聯(lián)支付等入場(chǎng)較早的第三方支付企業(yè)手中。拉卡拉瞄準(zhǔn)的是長(zhǎng)期不在收單服務(wù)視野中的民生類小微商戶。2016-2018年，民生類商戶的收單收入占比始終在50％以上。
小微商戶與大型商戶對(duì)于收單的要求有本質(zhì)區(qū)別，前者需要的只是一個(gè)收錢的通道，而后者需要的是一整套綜合金融解決方案。這也導(dǎo)致拉卡拉在綜合能力方面的積累存在明顯的不足，它不能完全滿足構(gòu)建面向商業(yè)企業(yè)整體需求的綜合解決方案的戰(zhàn)略目標(biāo)。
所以，對(duì)拉卡拉而言，上市很近，上岸還早。
很多時(shí)候，人們會(huì)把上岸與上市劃等號(hào)。因?yàn)樯鲜写碣Y本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)盈利前景的肯定，上市企業(yè)在聚攏人才、金融資源也有優(yōu)勢(shì)，有人、有錢才有可能賺更多錢，即使遇到困難也能多撐一段時(shí)間，但上市≠上岸。
本文源自讀懂財(cái)經(jīng)研究所
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